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OTC终端工作宝典 迪赛诺药业 市场部 2010年6月 目录 前言……………………………………………………………………………1 终端工作概述………………………………………………………2 终端的概念………………………………………………………………2 终端工作的范畴…………………………………………………………2 终端工作的意义…………………………………………………………2 终端工作歌诀……………………………………………………………2 非处方药物………………………………………………………………2 代表职责和工作核心………………………………………………3 终端代表岗位职责………………………………………………………3 终端代表必备的基本素质………………………………………………3 终端代表应具备的品格…………………………………………………3 终端工作核心……………………………………………………………3 终端工作开展………………………………………………………3 终端档案建立……………………………………………………………3 终端铺货…………………………………………………………………4 产品陈列…………………………………………………………………6 终端包装和展示…………………………………………………………7 终端展示范例……………………………………………………………8 终端促销…………………………………………………………………8 价格维护………………………………………………………………14 客情维护………………………………………………………………15 终端拜访………………………………………………………………18 时间管理………………………………………………………………18 信息反馈和促销建议…………………………………………………19 其他市场维护工作……………………………………………………20 产品促销要点………………………………………………………21 一、产品卖点……………………………………………………………………21 二、功能主治……………………………………………………………………21 三、销售说辞……………………………………………………………………21 四、正确去屑四部曲……………………………………………………………21 第五章 希尔生常见问答 ………………………………………………… 25 前言 围绕公司“聚焦、突破 、整合资源”战略思想，对终端实行“目标店管理”，全力开展医药连锁合作。随着改革，广大一线推广人员工作职能、工作方式发生了巨大的变化。为了更好的配合改革，实现推广代表工作职能、方式的全面转型，达成公司整体战略目标，市场部结合公司对推广代表的职能要求和市场营销终端工作实际情况，同时参照其他成功医药企业推广经验，编撰了本手册，供广大一线人员参考。 终端工作是OTC药品营销工作的重要内容，它可以直接推动销量的增长，同时维护产品和品牌健康发展。市场在不断变化，终端工作也应在不同时期各有侧重，要根据市场变化不断探索和创新，群策群力，终端推广的新模式必将会为公司发展迈上一个新台阶做出巨大贡献！ 迪赛诺药业 市场部 终端工作概述 终端的概念 管理意义的终端涵盖了销售终端、信息终端、消费终端三个层面。 销售终端范围广大，包括医院终端、药店终端，也包括乡镇卫生院、私人诊所、社区卫生院、厂矿企业及学校的卫生院或卫生室等通常所指的第三终端。 按药店属性，终端可分为：平价大卖场、连锁药店、社会单体、药妆店、店中店等。 根据管理能力，终端可分目标终端、非目标终端。一般把自己需要或者能够管理到位的终端称为“目标终端”，否则就是“非目标终端”。大部分第三终端目前属于非目标终端。 终端工作的范畴 终端工作的内容和范围扩大，主要围绕销售终端、消费者、市场信息而开展，推、拉并用促进销售和品牌树立。 终端工作的意义 可以主动有序的推进市场，增强对市场的调控能力，完成销售任务，提升企业形象，建立产品品牌，为产品和企业的长期发展奠定基础。 终端工作歌诀 终端工作之—十面埋伏 终端工作十大项，代表记牢不要忘； 建立档案是基础，铺货陈列加包装； 促销活动树标杆，客情维好价不降； 口甜心诚手脚勤，终端拜访是良方； 市场信息常反馈，随时调整应变化； 打假堵窜听指示，树立品牌出销量。 非处方药物－OTC（Over the counter） 药物特点 ?应用安全 ?质量稳定 ?疗效确切 ?使用方便 药品分类、出售地点 OTC药品依据药品安全性分为甲类和乙类分两色，乙类药在临床使用时间更长、安全性更高、副作用小，因此被标为绿色；甲类药在临床使用的时间相对较短，安全性略低，因此用红色警示，这类药虽属非处方药，也要在药师指导下使用。 甲类OTC (红色)的可在医院、药店销售；乙类