《营销能力提升》.pptVIP

通过现场演示辅导客户使用各项终端自助设备，培养客户潜移默化的习惯，从听到做、由做到讲、这样一种营销模式为电子渠道业务进行推广。 以敏感 业务为 网上营 业厅宣 传卖点 达成销售 第7步 客户自己现场试用案例 －“这是刚推出的新业务，大部分人都是不知道如何操作的。” 从众心理 消除担心 积极态度 鼓励尝试 －“多试几下，就基本都熟悉了。” 提供条件 实现试用 －“现在您的手机已经接收到一封彩信手机报，您尽管多试着操作了解。” 鼓励客户试用的步骤 免费刺激 第8步 免费刺激案例 免费试用 功能赠送 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。? 在本月20日以后开通此项业务，您将享受长达四十天的免费试用期。 如果现在您开通手机邮箱功能，还可以赠送您通讯录、邮件传真、短信仓库、短信百宝箱这么多的特色功能，包管您用起来惊喜不断。 销售的语言应尽量保持简洁，突出重点。以简捷的语言把最重要的信息传递给客户，可以让客户易懂易记。 一句话营销举例 永久免费的短信您要吗？ 让你的短信飞起来! 您愿意随时随地与您的朋友免费沟通吗？ E-mail随时看. 邮箱跟着手机走. 手机号就是邮箱号. 手机上随时随地炒股您要吗？ 让您第一时间把握时机,掌握股市信息! 唯一没有广告的“报纸”， 让您轻松阅读，省时省钱. 报纸放在手机里，随时随地就可以了解国内外大事。 3元钱看一个月的报纸您需要吗？ * 培训直通车 2009年05月14日 ----前台营业 营销的基本步骤 营销的4大技巧 营销的8大技能 一句话营销 发现目标 接近目标 投其所好 排除竞争 达成协议 售后服务 一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的对象都不能追到，也不能算是一个成功的营销人。 四大技巧 引发兴趣 引导了解 激发共鸣 达成销售 引发兴趣 引导了解 要让潜在顾客有兴趣并感觉到可以获得某些价值或服务，从而加深印象和注意力。 当潜在顾客投入注意力之后，应该利用潜在顾客的注意，比如可以为潜在顾客提供一套演示资料或者教程，让消费者充分了解我公司产品及服务的特点及优势。 激发共鸣 达成销售 为顾客提供更多的激励,从而获得更大范围的认可，或提供更加个性化的服务等。 经过铺垫之后，随着客户对产品的熟悉和认知变化，客户的态度也会随之发生相应的变化。如果客户的态度变化趋向于积极的方面，往往就会发出一些购买信号。这些购买信号就预示着达成交易的时机已经到来。也就是让潜在顾客说，“好的，我愿意购买你们的产品”，只有这样，才可以将认可转化为利润。 主动引导 八大技能 客户细分 故事讲述 功能介绍 演示辅导 现场试用 达成销售 免费刺激 第1步 主动引导 引导员主动引导案例 1 简洁问候 你好！我是营业厅的引导员。 2 主动关怀 我看您在这里等了好长时间 3 体验指引 不如您先到那边的体验区免费听听音乐或上网 4 好处说明 这样您就可以快快乐乐地打发这等候的无聊时间 您看怎么样 5 征求同意 我看您也已经开通了彩铃，有经常更新歌曲吗？ 彩铃？更新？没有！ 没有啊？那我建议您到我们那边体验区，有全曲下载，可以试听更换一些最新歌曲，让您彩铃更加有意思，您看怎么样？ 是吗？好， 我去看看！ 我看您也开通了彩铃业务. 询问做法 有经常更新歌曲吗？ 体验指引 没有啊？那我建议您到我们那边体验区，有无线音乐俱乐部，可以试听更换一些最新歌曲，让您的彩铃更加有意思. 征求同意 您看怎么样？ 指出现状 第2步 客户细分 和平型 随和型 活泼型 灵感型 完美型 稳重型 力量型 主导型 客户性格分析 忠诚、关心、热心、耐心、不喜 欢主动，保持人际关系，能够帮 助人，不喜欢出现矛盾. 放慢速度，友好交流，帮 助对方，建立信任， 从对方角度理解 问题. 特征 策略 特征 策略 话少、敏感、喜欢分析， 注重细 节方面，谨慎、 喜欢条条框框， 重视数据， 典型的完美主义者 保留