餐饮店拜访流程.docVIP

PAGE  PAGE - 6 - 餐饮店拜访流程 白酒行业的终端市场主要是指酒店和餐饮的消费市场，随着市场发育的不断成熟和酒业暴利时代的终结，几乎所有的酒种、所有的知名品牌包括地方品牌都开始在饭店终端找自己的一席之地。于是“进店费”、“买断费”、“堆头费”、“店庆费”出现了；各类促销奖励也出现了，有的在酒内装礼品，有的装现金，凭经销商的瓶盖或包装盒可以拿到几元至几十元不等的开瓶费，于是乎大中城市的高档饭店、酒楼到处走动着穿着各色制服的酒品促销小姐，这也是当下白酒行业终端市场的一个现状。 那为什么这么多酒水品牌酒水商都要走“酒店终端”这条路呢，这是因为所有的促销手段都没有在终端消费场合的促销那么立竿见影。 一、酒店终端市场的优势 　 1、酒店具有领导消费潮流的优势。不论什么酒只要不进酒楼饭店终端市场，很难在市场上流行起来，因此酒楼饭店倍受经销商重视。 　　2、酒店具有直接接触消费者的优势。选择其它渠道促销产品，一般战线较长，通过一批二批到零售，经销商很难掌握到消费者对自己酒品喜好程度的第一手资料，在选择品种和市场推广方式上也明显缺乏更强的市场针对性，通过终端市场的销售能使企业对市场反映更灵敏。 　 3、白酒终端营销相对而言促销推广费用低。不要看每瓶白酒给了促销小姐奖励多少钱，又给酒店老板回扣多少钱，又配发促销品多少钱，但比起电视、报纸上大投入所获得微薄的市场利润要节约得多。一般白酒终端直销不过是为饭店免费做个门头广告，或者在饭店内做个台牌广告、菜单广告、烟缸广告等等。相对大媒体推广，比如车身广告、高速广告、电视广告以及街头媒体可省去大笔广告费。 二、酒店终端市场的不利因素分析 　 1、索要进店费。对新产品进入市场加大了风险，万一销不成功就意味着一笔巨大的开支； 　 2、坏账率、死账率高。一些饭店利用我们急于在其饭店铺货心理，赖账、拖账、甚至更换老板拒不认账的现象普遍存在； 　 3、业务员队伍不稳定，并且出现过携款走人的“跑账”行为。 　 4、买卖双方存在实质性不平等。有的酒店???板看准我们有求于他，经常在原有的合作条件下“加码”，提出更为苛刻的条件，使我们总是处于被动和求人的地位。 三、开发终端场所的流程和技巧 1、首先通过走坊调查找到适合自己产品的目标酒店 　　 在任何一座大中型城市，都分布着高、中低（我们称A类店、B类店、C类店）三种档次的酒店，餐馆数百家，要在这些大大小的酒店中找到适合自己产品的酒店并不是一件容易的事情。所以要对酒店这一目标进行大规模的调查。 　　 调查的有两个方面：一是发现自己未来有可能合作的准客户，二是寻找价位空档或未来主要竞争对手的价格。一般要调查自己的产品适合不适合在贵酒店销售，以学生向老师请教的身份比较容易被对方接受。首先进店先和店主、吧台小姐、前台经理、酒店保安接洽，一般不谈生意是不需要见老板的，只需要和饭店的吧台小姐或收银员先认识，让业务员踏进门，停滞个三五分钟就足够了。一是看吧台货柜上白酒的品种及价位，二是记下就餐台数和包间数，三是淡淡的寒喧几句生意不错之类的话，四是看一下饭店内的装修格调，往往能通过墙上的挂图、挂画及装修风格推测酒店的风格及消费档次。 　 2、根据对酒店、餐馆的走访调查找到目标酒店后，业务员要与酒店的决策人、影响决策的人打交道，一般需要运用到以下公关技巧 　　 1)先交朋友，后做生意，不要急于求成，要掌握好对方的热情与温度。 　　 2)尽可能尊重老板的个性与待人作风，不争执，不胆怯，更不要把沉默寡言或表情冷漠的老板或其它酒店人员当傻瓜简单应付。 　 　3)设法与老板的亲信人物接触和沟通，让他们为自己做成生意铺路搭桥，多说好话。 　　 4)不要对酒店的任何人哪怕是看门的、扫地的、买菜的不屑一顾或不礼貌，防止被怠慢的人一句话破坏了你的好事。 　 　5)洽谈期间方式要灵活，态度不要太生硬，包括对方提出的苛刻条件，即使无法兑现也不要当场拒绝，说话要留有余地。 　 　6)通过长期交往，注重对老板及其最重用的人进行感情公关，如在店主或老板生日那他给他发一条祝福短信或送一点小礼物之类的，让他在结账时不忍心总拖着你。 　 　7)不论洽谈结果如何，都要保持大度和礼貌。“买卖不成仁义在”，此次合作不成，也许过一段还有机会，不要把话说绝，把路自己断了。 　 3、在客户开发成功以后要及时铺货并跟进广告或促销策略 　　 一旦与酒店达成合作协议，就要按协议规定时间送货，铺货后业务员应在三天左右及时回访客户，看产品是否好销，价位反映如何，并告诉吧台小姐和订台小姐如遇到消费者咨询相关问题时该如何回答。如上柜产品销售良好，应适当做一点广告或送一些促销礼品。如果销不动，则要深入探访产品滞销的原因，是消费者看不上产品包装？是牌子还是知名度？或是口感？摸清原因之后再对症下药，必要时重新设