润滑油公司网络终端建设规程.docVIP

目录 网络终端建设管理规程 2 [前言] 2 一 、终端的定义 3 二、终端网络建设的目的 4 三、相关文件： 4 四、 职责 4 五、终端建设工作的重点： 5 六、 终端网络建设的流程： 5 6.1终端调研 5 6.2确定有效终端、合理布局 11 6.3、对有效终端的支持和投入 16 6.4、有效终端的日常维护和走访 18 6.5、终端促销 19 附件一：客户分级标准 20 附件二：展示生动化章程 22 附件三：长城润滑油换油中心协议书 24 附表1：终端网络客户调查表 28 附表2：客户档案表 29 附表3：客户档案汇总表 30 附表4：月度拜访表 31 附表5：客户服务表 32 附表6：客户服务汇总表 33 附表7：促销品发放清单 34  网络终端建设管理规程 [前言] 随着市场竞争的日趋激烈化，产品的日趋同质化，企业已经从过去的产品竞争阶段进入到了现在的营销竞争阶段。优秀的企业都把建立和完善分销网络视为企业开拓和占领市场的关键，公司营销的成功，不仅在于其优质的产品、合理的定价、独特的促销手段，更在于它有着稳固，庞大的分销网络终端。分销网络也是企业重要的无形资产，拥有合理分销网络的企业，其品牌战略将会得到强力支持。 我公司网络终端现状分析：通过几十年的发展，目前我公司已经建立起了覆盖全国范围的庞大的分销网络终端。从终端数量方面来说，在润滑油行业无出其右者。但同时我们不得不清醒的看到，目前我们在终端的细分和管理上还有很大的差距。我们尚没有形成固定的程序来对终端进行合理的分类整理和市场管理。目前已存在的终端也是良莠不齐，面对众多的终端，我们不能直观的了解到其中那些是优质的，应该重点培养的终端，那些是容易被市场淘汰的，甚至在市场营销中有各种违规行为对长城油品市场造成不良影响的终端。更无法清楚的了解到现存终端是否合理，是否存在竞争过度，或是否市场上存在空白区域。因此，我们在做各种促销方案时不能够很准确的制定出有针对性的终端促销方案，在终端促销进行后很难以进行有效的后期管理和效果的合理评估。可以说我们现在所掌握的大部分终端只是数字意义上的终端，而这种终端资源并没有被我们很好的组织网络化，进行有效的利用。因此我们有必要建立一套合理的程序化文件来明确终端网络建设的步骤，并对终端网络资料进行表格化的分类整理，进而加强市场管理。 一 、终端的定义 本规程所涉及的终端是宽泛概念上的终端，指的是不直接与公司发生业务往来，没有供货协议的经营单位。在这里我们要讨论的终端分为两个层次： 从一级经销商处进货的二，三级批零商； 直接面对消费者进行产品销售的汽修厂、换油中心、汽配店、快修店等经营单位。 二、终端网络建设的目的 1，通过对现有终端资料的筛选归类，找出有效优质的终端并对其进行重点的管理和支持，通过合理的布局规划搭建起长城润滑油销售的网络框架和市场管理平面； 2，通过后期对网络终端的规范化管理和拜访提高客户满意度； 3，通过对有效优质的终端的日常维护和店面生动化建设，统一的门头建设，提高长城润滑油销售终端的整体形象。 三、相关文件： 《协销员工作手则》 《长城润滑油促销模板》 四、 职责 4.1 市场开发部省业务主管负责开发和建设网络终端并建立、更新客户档案表、客户服务表及绘制销售网点分布图及客户拜访线路图。 4.2 市场开发部大区经理负责对终端网络建设情况的检查及省业务主管工作执行情况的考核。 4.3 客户服务中心负责对所有终端用户网络名录的计算机输入，建立及变更客户数据库（电子版本）终端建设工作的重点： 、 终端调研 确定有效终端、合理布局, 建立布局合理的有效终端网络，形成稳定供货 开展终端协销及终端维护工作。 6.1终端调研 　　终端调研的方法，分为以下几个步骤来进行： 以下由于两种层次的终端网络的调研方法略有不同，特在每一步中用不同的符号来标注： N类型为第一层次的终端S类型为第二层次的终端第一步：到当地的车管所等相关部门或当地的相关网站了解信息，重点了解当地城市用油特征（是工业润滑油为主的城市还是车用润滑油为主的城市，车用润滑油中是以汽机润滑油为主还是柴机润滑油为主，当地润滑油的大体销量） 举例： 第二步： (了解N类型终端情况：每到一个地市，先买一张当地的城市地图，了解该地级市下设有几个县市。 目前在该地市下设的各县市润滑油市场情况，长城油品销售情况及经销网络分布情况； 该经销商经营思路，准备在下设各县市重点培养和发展哪些N类终端； 终端 通过这一步的工作我们所要达到的目的： 在该地级市找出润滑油销售的重点县市并在地图上进行标注；对各县市中现有的类终端及优秀终端进行档案的初步建立，为下一步实地的拜访准备； 找出市场区域及产品线产生的原因，为下一步的网络建设及产品线