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深圳科韵ES品牌营销开展计划 营销学当中没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，营销总监的职责之重大而无可厚非，作为一名营销总监就必须对公司、对客户、对团队尽职尽责。对公司而言，营销总监是公司上级领导与销售人员和具体工作的纽带；对客户而言营销总监与团队代表着公司的形象与品牌；对营销人员而言，营销总监代表着管理、指令、纪律、执行力及提高收入、晋升职务的代言者。 综述： 作为任何一个以营利为目的的企业来说，只有营销部门才是唯一的赢利方式，其它的都部门均为成本单位。而目前多数公司的营销部门充其量也只能算是卖货部，以目前通讯配件市场的竞争激烈程度来看，营销常规的手段也有着必要的升级，从被动营销升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动营销。 二、营销团队建设： 所谓铸造品牌，毫无疑问需要有品牌意识、品牌概念的团队。用人所长无不用之人，用人所短无可用之人，把合适的人安排合适的位置。制定可执行性的标准或要求，让他们知道主动营销的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作。 营销团队配置标准： A 、大区经理4名（主要负责该大区的客户管理，客户开发及产品推广及销售目标的达成，制定规划年度销量明标及费用预算等事项）； B、市场策划经理1名（负责线上电子商务及推广，下线渠道卖场及形象店、体验店等开展）； C、商务经理1名（负责重点客户的跟进维护）；商务2名（负责日常订单处理）； D、物流配送1名（负责收发货跟进物流）；售后1名（负责产品售后及技术支持）； E、招商经理1名（负责新产品发布招商）； F、市场信息管理员1名（文员）负责市场调查、信息统计、市场分析、业务人员销售数据汇总、客户资料整理等工作； G、区域业务代表或驻点业务8名（负责销售业绩的达成，客户开发及维护，区域市场的管理、公司活动政策现场执行及市场信息反馈）。 三、营销部门的职能： A、进行市场一线信息收集、市场调研工作； B、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据； C、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据； D、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； E、把握重点客户，控制产品的销售动态； F、营销网络的开拓与合理布局； G、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； H、潜在客户以及现有客户的管理与维护； I、配合本系统内相关部门作好推广促销活动； K、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放； 四、工作思路： 1、明确职责 “量化考核”时刻以达成月度销售任务为重中之中，同时转变思路，以市场服务和销售推广的双重角色开展工作。做好公司产品推广销售全面规划如：战略规划、策略制定、市场调研、品牌推广、产品组合定位等工作。以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导外，更注重如何协助经销商针对市场开发健全更完善、更健全的销售网路，更周到人性化的售后服务。 2、驻点营销 驻点市场的推行既锻炼、提升销售部人员自身，又贴身服务了一线经销商及其业务人员，销售部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，销售部人员才能真正做到对市场了如指掌，从实践中找到适合自身市场的正确营销模式。 销售部驻点业务必须完成六方面的工作： A、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案； B、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路； C、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展； D、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。 E、及时全面宣传公司政策，提升品牌影响力及知名度，培养忠实客户； F、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制； 3、与代理商强强联合，真正建立覆盖乡村的销售网络 营销部要在市场一线真正发挥作用，除了调整自身定位及提升自身服务水平外，还离不开代理商团队的支持和配合。如果得不到代理商的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由营销部和代理商团队的主管和骨干组成市场推广小组，由营销部确定活动企划方案，再由市场推广小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由营销部负责协调完善；对于会议讨论通过的方案，交代理商团队执行，由市场推广小组负责跟踪执行进度和效果，并及时调整，更好的满足消费者需求及为消费者提供更好的服务 五、市场分析： 1、竞争激烈 近几年来，由于同质化现象严重，市场供应远远大于市场需求，配件销售处于买方市场，竞争十分激烈，因此做好客户的服务及管理显得尤其重要，在公