网络分销(刘).pptVIP

Ch02 零售－分销渠道的终端 * Ch02 零售－分销渠道的终端 第十章 网络分销 * 学习目标 网络分销的含义与特点 网络分销方式的选择 企业网站分销规划 * 10.1 网络分销概述 网络分销的含义与特点 网络分销方式的选择 * 10.1.1 网络分销的含义与特点 网络分销是指建立在互联网基础上，借助于互联网技术来实现一定分销目标的分销手段。 * 案例 大众汽车公司的在线销售 * 10.1.2 网络分销方式的选择 企业网站直销 1 借助商务中介站点的交易平台 2 如何选择商务中介站点 3 选择方式应考虑的因素 4 * 1.企业网站直销 指企业在互联网上建立自己的站点，通过该站点直接去的客户订单。 流通环节减少、营销成本节约意味着价格较低； 企业与消费者直接接触； 针对性更强，收效更为明显； 客服部门能通过各相关页面便捷为客户提供技术支持和意见反馈。 * 2.借助商务中介站点的交易平台 商务平台站点有如下优势： （1）商务平台站点节约了企业站点成本和降低了交易风险。 （2）商务平台站点带来更多的交易数量。 （3）商务平台站点便利了供需双方的信息采集。 * 3．如何选择商务中介站点 2 覆盖面标准 某一中介站点所能影响到的市场区域。 3 信用标准 利用金融机构进行调查； 利用专业资信调查机构进行调查。 通过已注册企业的反应 内部调查 4 适应性标准 根据不同的消费访问群体进行不同的定位和展示。 1 经济性标准 1.中介站点按企业占用资源和享用站点提供服务的程度收取费用； 2.根据企业经由其网站形成的销售额提成。 * 4．利用企业网站直销还是利用商务中介站点分销需考虑的因素 考虑因素 产品性质 市场性质 竞争对手策略 * 10.2 企业网站分销规划 企业网站 分销计划 网站内容设计 企业网站推广 在线价格策略 在线销售促进策略 电子邮件营销 在线会员制营销 * 10.2.1 网站内容设计 2.完善企业FAQ的设置 3.建立及时交流系统 1.给客户一个清晰而全面的产品信息界面 * 10.2.2 企业网站推广 企业网站推广 1.依靠传统媒体 8.提供邮件列表 和电子杂志服务 7.加入网站名录 6.借助BBS、 讨论组、论坛 3.发展友情链接 和其他交叉链接 2.登录各大搜索引擎 4.加入相关网 站排行榜 5.利用电子邮件 * 常用的搜索引擎 名称 数据库语言 搜索类型 网址 1 google 中文、英语等 全文、网页分类 2 百度 中文 全文、网站分类 3 Yahoo 中文、英语等 全文、网站分类 S 4 搜狗 中文、英语 全文、网站分类 5 新浪 中文、英语 全文、网站分类 C或 6 网易 中文、英语等 全文、网站分类 S 7 中国搜索 中文 全文、网站分类 8 AllTheWeb 英语、中文等 全文 9 Alta Vista 英语、中文等 全文 10 MSN 英语、中文等 全文 * 发展友情链接 * 借助BBS、讨论组、论坛 * 借助BBS、讨论组、论坛 三星电子会员论坛 * 10.2.3 在线价格策略 竞争定价策略 个性化定价策略 实时调价策略 特殊价格策略 捆绑销售定价策略 折扣定价策略 商誉定价策略 品牌定价策略 跨期歧视性定价策略 产品生命周期定价策略 * 案例——iPod成功运用定价法 苹果iPod是近几年来最成功的消费类数码产品之一。第一款iPod零售价高达399美元，即使对于美国人来说，也属于高价位，但仍有很多‘苹果迷’ 既有钱又愿意花钱，纷纷购买；苹果不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定价499美元，其撇脂定价大获成功。 * 案例——iPod成功运用定价法 成功撇脂定价的条件： 市场有足够的购买者，需求缺乏弹性； 高价使需求减少，产量减少，单位成本增加，但不抵消高价利益； 高价下仍可独家经营，别无竞争者。例：专利保护； 品牌具有传统影响力。 * 案例——iPod成功运用定价法 2004年，苹果推出了iPod shuffle这款大众化产品，价格降到99美元，之所以改成渗透定价方式，是因为一方面市场容量已很大，占据低端市场也能获得大量利润；另一方面，竞争对手也推出了类似产品，苹果需要在产品线上形成‘高低搭配’的良好结构，以进行抗衡。 * 10.2.4 在线销售促进策略 文娱作品促销 在线销售促进 在线交流促销 网上赠品促销 网上捆绑促销 网上联合促销 网上抽奖促销 网上积分促销 网上折价促销 * 10.2.5 电子邮件营销 电子邮件是网络客户管理双向互动的又一重要表现，其最大的特点是即时、全天候。 * 10.2.6 在线会员制营销 在线会员制营销是推介企业网站、扩大客户信息获取范围的有效手