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销售资质的冰山模型 盘点定位： 02、03、04三年期间有业绩的销售人员 干喜欢的事才能赚大钱 有人工作因为爱好，有人工作为了赚钱。但据英国媒体近日报道，研究人员发现，为了爱好而工作的人，成为有钱人的可能性更大。 哈佛大学的研究人员对1500名学生进行了长达10年的调查。研究人员询问了这些人，选择专业是出于爱好还是为了赚钱。1255名学生回答是因为赚钱，245名学生表示是出于爱好。结果显示，10年后为爱好而奋斗的人中间有103人成为富翁，而为了金钱工作的人只有12人成为富翁。 研究人员分析，很多人都知道应该从事自己喜欢的工作，而不是为了金钱去钻营，但父母的压力、朋友的劝谏往往让他们犹豫不决，最后选择以金钱为目标。其实“保证赚钱的唯一道路是做你自己喜欢的事情。”世上有很多不能把事做好的人，因为他们不是出于爱好，而是为了金钱。 测试工具介绍 DDI31工作特色 分析每项工作特色与申请职位的关系，根据工作特色，将职位的性质及责任，作出适当分类 请举出贵公司3个典型职位的工作特色 销售应聘者工作动力匹配分析 中层经理群体中各种性格类型的比例 TJ69.5 高级经理群体中各种性格类型的比例TJ72.4 无所不在的激励艺术 销售激励/敬业阶梯 激励手段与企业销售KPI的关联度 招聘有技巧 千锤加百炼招聘无技巧 重在有心人 1. 我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。 2. 我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报 3. 我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。 4. 我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。 5. 公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。 6. 房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。 7. 随着企业的体制改革，组织结构不断 变化，我对自己在公司的发展 前景感到担忧. 8. 公司内部人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。 9. 我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我 感觉心有余而力不足。 10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦 部门经理和中层主管的10大痛苦 副总裁/子公司及事业部总经理/厂长的10大痛苦 1-长期没时间休假，没有时间陪家里的人 2-得不到CEO足够的授权，副总裁有名无实，什么事都决定不了 3-所负责板块业务增长缓慢，来自CEO的压力越来越大 4-竞争对手来挖自己，拿不准是否离开自己为之打拼多年的企业 5-CEO是个工作狂，总开会到到深夜，总觉得睡眠不足 6-有许多国外/港台的高层派来中国内地，公司内部竞争越来激烈 7-自己所负责的业务在公司地位不高，总得不到应有的支持 8-副总多如牛毛，高层政治斗争激烈，副手之间争权夺利严重 9-保持或获取老板持续的信任和重任的压力越来越大 10-担任副总多年，升不上去，又担心年轻人取代了自己 视角不同产生错觉 员工最看重什么？ 管理者的视角 员工的视角 口头称赞 对事情的参与感 主管体恤的态度 工作保障 好的新酬待遇 有趣的工作内容 升迁机会 管理层的支持 良好的工作条件 完善的训练 4 5 8 3 6 9 2 7 10 1 2 1 6 9 5 4 10 3 7 8 销售团队关系协调原则 * 团队信任的博弈关系 四季如春-逐段跟进 * 销售导入时期 * 销售发展时期 * 销售思索时期 * 销售成长时期 1 销售者的获取期 * 我要做什么我会得到什么 销售者的奉献期 * 我能做什么 我为组织做了什么 * 领导和同事们是如何看待我的 销售者的归属期 * 我真的属于这里吗 * 我值得在这里长期呆吗 销售者的共同成长期 * 我是否把这份工作当成自己长远的事业 我的获取 我的奉献 我 的 归 属 共同成长 Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求 Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬 Q3 每天做擅长做的事 Q10 在单位有好朋友 Q9 同事注重质量 Q8 公司的使命/目标 Q7 我的意见受到重视 Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步 (基本需求) (管理层支持) (团队工作) (总体发展) 销售人员有效激励的4级台阶 1.我知道对我工作的要求吗? 大本营 2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗? 我的收获 3.我每天有机会做我最擅长做的事吗? 4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗? 一号营地 5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗? 我的奉献 6.工作单位有人鼓励我的发展吗? 7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗