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销售人员的自我认识 完成销售任务是销售员的天职。顺利完成销售任务，一方面需要销售员和公 司内的各个部门、销售经理有良好的沟通，另外一方面就是和客户有良好的沟通。 沟通工作是销售员最重要的日常工作。有很多客户和公司“反目”是因为销售员 和客户的沟通出了问题。 但是作为销售员怎样才能达到通过“沟”的手段，达到“通”的目的呢？首 先是要了解自己，也就是做到“知己”，其次要了解沟通的对象，也就是作到“知 彼”。只有“知己知彼”才能占据沟通的有利地位，才能成为出色的销售员。要 做到“知己”，销售员就要从下面的几个方面来对自己进行自我评定和了解，也 就是认识四个自我。 1、理想中的我： 所谓理想中的我，就是销售员要确定自己的目标。我在今后3年之内要成为 一个什么样的人，我的收入要达到什么水平，我要具备哪些能力，我要在什么样 的职位上。只有确定了明确的个人目标，他的工作才有内在动力，才能持久。就 象俗语所说的：对于一艘不知道自己方向的船来说，任何方向的风都是逆风。 有了明确的个人发展目标，销售员就会在沟通中采取主动，把沟通的主动权 掌握在自己手上。他会尽力争取公司资源来服务客户，也会尽力要求客户来配合 公司。这样销售员的工作是有方向的，公司也会得到良好的回报，销售业绩也会 是出色。 2、现实中的我： 确定了明确的个人发展目标以后，销售员还要立足于现在，要知道自己的核 心能力是什么，要对自己有清醒的认识。对于一个销售员来说要掌握三个方面： 知识、态度、技能。 知识包括行业的知识、企业的知识、竞争对手的知识、产品的知识、市场营 销的知识等。态度是销售员面对困难的勇气、有没有良好的心理素质、有没有积 极心态、有没有成功的企图心、有没有良好的工作习惯。所谓的技能是沟通技巧、 团队合作技巧、处理人际关系的技巧。销售员要在知识、态度、技能三个方面全 面认识自己，不断丰富自己的专业知识，端正态度，修炼各种工作和生活的技能。 为什么“现实中的我”很重要？销售员要出人头地，要创造高业绩，要争取 好待遇。但是要“出头”而不是“强出头”。只有在外界的环境和自己的实力已 经达到某种程度的时候才能出头，否则就是“出头的椽子先烂”。或者是在能力 还不够的时候，就被提拔到了高位上，最后会害了自己。 3、镜像中的我： 单单作到“知己”还不够，销售员要时刻注意客户对自己的看法，因为在客 户的眼中，你就是公司。因此要充分理解客户对你的认识，如果客户对你有误解 一定要及时的纠正和排除。在销售上有个说法是：“客户可以抱怨我们的产品， 但是我们不能让客户抱怨我们的服务。”客户因为公司的政策不合适，因为不满 意公司的产品，不满意公司的售后服务，而离开公司，是可以原谅的，责任不全 部在销售员。但是如果是因为和客户的沟通出现问题而失去客户，销售员就是死 罪。 同时销售员还要时刻注意在销售经理心目中的形象，在财务部、物流部、行 政部心中的形象。因为靠一个人就能搞定的事情已经太少了，大多数的事情需要 团队的合作。没有销售经理和其他部门支持的销售员是不能成功的。如果同事一 提起他，总说“这个人人品不行”或者“他的能力有所欠缺”或者“他总是不配 合我的工作，我怎么可能和他配合得好”，那么销售员赶快辞职，寻找其他发展 途径。 4、真实的我： 综合以上的三个方面：销售员理想中的我；现实中的我；镜像中的我。他们的 交集就是真实的你。所以销售员要不断地反省自己，以自己的目标为前进的方向， 对自己要有清醒的认识，同时要时刻关注销售经理、客户、各部门对自己的看法。 只有这样，才能处理好各个方面的关系，做好各个方面的沟通，最后取得良好的 销售业绩。 本文由洗涤机械整理编辑：/