浅谈中小企业营销策略.pdfVIP

●格根哈斯姚建岗 改革开放以来，我国中小企业得到不断发展， 望通过广种薄收来寻找心理安全感，然而，这种 在经济发展中发挥了重要作用，因此，它的地位 “东方不亮西方亮”所虚构出来的安全感从来不可 也越来越为人们所认识，其生存和发展也越来越 能真正实现。真正的营销安全感来源于市场地位， 受到人们的关注。未来时代是属于中小企业的时 只有在部分市场获得较靠前的市场地位。才能赢 代。充满活力的中小企业必将继续发挥其经营灵 得对手的尊重，并获得真正的安全感。 活自如、销售快捷方便、资金周转灵活等优势， 中小企业应在市场细分的基础上．选择其中 在激烈的市场竞争中取得立足之地，并为经济发 一个或一个以上的细分的专门化市场作为自己的 展注入新的活力。 目标市场，集中满足一个或几个细分的专门化市 中小企业的特点是小而灵，因而在管理上不 场的消费需求。中小企业不应把力量分散在全部 必像大企业那样正规，充分发挥自身优势，抓好 市场上。追求在较大市场上占有较小的份额，而 几个要点，提纲挈领，很容易取得成效。因而， 是把力量集中在某一个或几个目标市场上，实行 中小企业通过抓要点促进整个营销工作的开展。 专业化生产或销售，追求在较小的细分的目标市 笔者认为中小企业依据自身特点可采取以下营销 场上占有较大的市场份额。因为，对于一个资源 策略。 有限的中小企业来说．与其在一个大市场上占有 很小的份额不如在一个或少数几个较小的目标市 一、集中营销 场上拥有较大的市场占有率，甚至居于支配地位。 消费需求的多样性与企业资源的有限性使任 由于目标市场集中．企业能够深入了解消费者需 何企业都没有能力满足消费者的所有需要。因此 求，打开销路，满足消费者需求，建立稳固的市 资金较少、生产能力较弱的中小企业，不可能占 场地位。从而提高其竞争实力，企业的知名度和 有一个大的整体市场，也不能分散兵力涉及多个 市场占有率。 细分市场。只有在分析市场经营环境和自身经营 二、适销对路的产品 条件的前提下，集中兵力，把有限的资源投入到 一定的目标市场上去。 市场需要什么就生产什么，而不是生产什么 集中会带来风险。当前一些中小企业经常 就卖什么。营销就是投其所好满足消费者需求的 “无意识”地犯一个同样的错误，即在做市场时遍 过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要， 地撒网、广种薄收。这个错误不仅一个人、一个 满足了市场需要也就是适销对路。因为消费者是 企业会犯．企业中众多的营销人员及众多的企业 企业得以生存的主宰．消费者满意是企业兴旺的 也会犯这样的错误。这种错误源于个人和企业期 根本，所以企业产品的设计、价格、分销与促销 2中0嘲0集体6／经1济142200 l 万方数据 堕坚!i塞堡l_圆圈回匿珏星蚕疆 活动都应以消费需求为出发点，做到消费者需要 开拓市场，扩大销售，确保高效益的重要手段。 什么就生产什么，需要多少就生产多少，何时需 价格是影响市场需求和消费者购买行为的主要因 要就何时生产，