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自助加油营销策略浅议 李 宏 (中国石化股份有限公司北京石油分公司，北京100028) 摘要：通过对欧美发达国家自助加油站发展历程的分析，对照跨国大型石油公司先进经验，并 对北京地区加油站进行了实地调研，运用鱼刺图、SWOT、标杆管理分析等方法，进 行了综合研究，有针对性地提出了国内石油公司开展自助加油业务的营销策略建议。 关键词：自助加油服务营销策略分析 积极试点、稳步发展自助加油站是国内石油 1．2欧美自助加油站发展的成因分析 公司未来发展的必然选择，也是面对日趋激烈的 1．2．1加油站行业竞争日益激烈，开展自助加油 市场竞争提高自身竞争力的有效手段之一。借鉴 成为企业内部降本压费的必然选择 欧美发达国家加油站行业发展经验，深入研究顾 自20世纪90年代初以来，欧美国家成品油零 客需求，制订出有针对性的营销策略，对国内石 售毛利率由16％～20％下降至6％。12％【5】。在加油 油公司更好地推进自助加油业务具有重要的战略 站竞争日趋激烈、油品销售毛利偏低的情况下。 和现实意义。 加油站经营主体为了生存和获得竞争优势，就必 须想办法提高管理效率并降低油品运营成本。 1 国内外自助加油站发展情况 在此背景下，石油公司开始进行内部挖潜，大力 1．1 欧美发达国家自助加油站发展历程 发展自助加油业务，借此减少用工数量以降低成 Ulieh 1947年，美国加州加油站经营者George本。另外，自助加油还克服了传统的人工服务方 研究出一种全新的加油理念——客户自助服务， 式下服务效果和质量难以量化、过程难以控制的 开创了加油站运营新纪元。20世纪70年代，自助问题。 加油开始逐渐流行，1975年美国自助加油的市场1．2．2顾客对便利性和经济性的追求，使得自助 份额只有22％，到1992年则达86％，1997年自助加 加油成为石油公司迎合外部需求的自然选择 油已经成为主流，只有一部分大型加油站中有l一2 便利与快捷是顾客对加油服务的基本要求， 台加油机提供人工加油服务，其他均为自助加油 而自助加油正好契合了顾客的需求。自助加油规 机…。目前，美国除了新泽西州和俄勒岗州的法律 避了“一对一”服务效率低下、容易造成排队等 规定必须由加油站人员操作油枪加油外，其余48 缺陷。此外，自助加油油品价格优惠，使顾客既 个州全部实行自助加油【2】。一般情况下，自助加 油站比人工服务加油价格低20～30美分／／Jn仑。20 收稿Et期：2011-02．23。 世纪70年代开始，德国加油站逐步推行了信用卡结 作者简介：李宏，高级经济师，硕士，现在中国石 算和自助加油，目前德国加油站基本都实行了自助 化股份有限公司北京石油分公司企业管理处副处 加油，每站、每班仅l一3人【3】。截至目前，欧美国家 长，现主要从事“三基”管理、企业标准化管理、 自助加油站比例已达至1J90％以上【4】。 发展战略研究等。 201 30‰●-口钳t． 1年第3期总第195期 万方数据 得便利又得实惠。 在零售市场的竞争力。 1．3国内自助加油站发展情况 1．4．4挑战和威胁 受经济发展水平、顾客消费习惯、市场成熟