对建立广西烟草客户经理培训体系思考.pdfVIP

广西烟草学会2011年学术年会论文集——市场营销篇 对建立广西烟草客户经理培训体系的思考 秦岑 广西区烟草公司销售处 摘要：本文从人才对于企业生存、发展的重要性入手，深入分析笔者所供职单位的一线营销人 员培训工作存在的8个主要问题及其成因，探讨通过建立系统的培训体系解决企业培训中培训效果 不尽人意的问题，并对如何建立培训体系提出自己的观点． 关键词：客户经理 培训 思考 2l世纪的竞争归根结底是人才的竞争。宝洁 么繁忙，也一定要排除各种困难和障碍保证员工 培{Jq计划的落实。 公司前董事长RichsⅡd曾说：“如果你把我们的人 带走，把我们的资金、厂房及品牌留下，我们的 可以说，“优秀员工=实践+培训“是所有优 公司会垮掉；相反，如果你拿走我们的资金、厂 秀企业一贯坚持的永恒定理．完善的培训体系是 房和品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建 企业对员工系统、持续培训的重要保障．烟草商 ～切。”纵观国际、国内处于行业领先地位的企 业企业中，客户经理作为烟草企业营销团队的灵 业，他们最主要的竞争优势之～，无一例外都来 魂和领军人物，是企业的煎台和形象代言人，是 自于强大的培训体系。这些企业深刻认识到：员 沟通企业与卷烟零售客户的桥梁和纽带，承担着 工是企业之本，是企业最重要的财富。培养员工 企业销售，创造利润价值的重任。这支队伍综合 强烈的责任心、敬业精神和专业技能是企业最重 素养的高低、职业态度的好坏、专业技能优秀与 要的工作，培养、训练高素质的员工队伍，是企 否，直接影响着企业销售业绩的好坏、利润水平 业充满活力、富于创新、不断发展、长胜不败的 的高低．直接影响着企业与卷烟零售客户之间客 不二法门． 我关系融洽与否．直接影响着企业的持续稳定发 以韩国三星公司为例：1997年亚洲金融危机展。 拖垮了韩国很多企业，三星却成功走出低谷，并 一、我区客户经理队伍特点与客户经理培训 提升了其在世界500强排行榜中的排名。一跃成 现状 为亚洲企业的标杆。对此，三星公司毫不讳言： 近年来，我区各单位不断提高对客户经理培 三星公司的飞速发展，在很大程度上得益于三星 训的认识，加大培训力度、延伸培训深度，拓展 五大核心价值观之首的“人才第一价值观。三 培训广度，在设计培训流程、建立培iJIIN度、制 星创始人李秉始所说的“我毕生80％的时间都用 定培训规划、建立内训师队伍、丰富培训内容与 在积累和培训人才上”的这一理念深深烙在三星 培训方式等方面丌展了大量工作，客户经理队伍 发展史上．在“人才第一价值观引导下，三星 素质大大提升。一些公司每年对客户经理的培训 公司把建立完善的培训体系、持之以值地开展员 需求进行深入调查，在此基础上设计有针对性的 工培训作为企业最重要的工作，无论日常工作多 培训课程l一些公司采用情景模拟、角色扮演、 333 广西烟草学会2011年学术年会论文集——市场营销篇 辩论赛等丰富多样的方式开展培训；一些公司组 制度，可是常常被“销售工作紧张”、“任务太重” 织具有不同特长的客户经理成立项目小组，充分 等理由被迫让路。 调动和发挥客户经理的工作热情与特长，激发了 4、对培训需求缺乏准确掌握，培训课程缺乏 客户经理潜能。 系统性。目前我区各单位中，能够准确了解培训