销售漏斗管理课件.pptVIP

销售渠道控制管理 宿迁农家乐园农业信息专业合作社 2013年9月 第一部分：销售漏斗简介 销售漏斗是什么？ 客户、商机、商机推进及商机阶段 图示销售漏斗及常用漏斗名词 销售漏斗分类 销售漏斗是什么？ 客户、商机、商机推进及商机阶段 图示销售漏斗及漏斗常见名词 漏斗常见划分方式 按时间划分：年度、季度、月度 按组织机构划分：总部、分公司、销售团队和销售员等 按项目类型划分：大项目、小项目 按客户类型划分：老客户、新客户等 其他划分如按地区等 第二部分：销售漏斗应用 公司及部门规划 业绩预测及决策 部门及员工日常工作指导、检查 绩效考核 公司及部门规划 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说是一个能力模型。 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。 根据理想漏斗模型，结合今后一段时期内准备投入的资源情况，制定出组织或部门的销售定额。 业绩预测及决策 大型企业在进行一段时期（一个季度或者半年）的销售活动之后，往往需要对前一段时期的行为进行总结，评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。 常规的财务报表只能提供已经发生的合同额和回款金额，这对于销售来说属于事后管理和结果管理，而基于销售漏斗的预测能提供事前管理和过程管理。 业绩预测