7第七章 国际商务谈判 国际商务课件.ppt

第七章 国际商务谈判 第一节 国际商务谈判概论 国际商务谈判概念 指不同国家之间的经济实体或企业之间，以经济利益为纽带，因各种商务往来为目的而进行的谈判。 国际商务谈判实际上有两个环节，即“谈”和“判”。 国际商务谈判的特点 国际商务谈判是科学性与艺术性相结合产物。 国际商务谈判是一种需要双方妥协的谈判。 国际商务谈判要使得双方都有“赢”的感觉。 国际商务谈判没有“十全十美”的谈判方案。 国际商务谈判实现的是双方利益的平衡。 国际商务谈判要尊重不同国家的法律法规和风俗习惯。 商务谈判阶段 （一）准备阶段 1.谈判成员的选择 商务谈判班子的构成原则： 少而精原则；层次分明原则；法人资格。 2.资料的收集与整理： 政治、经济、宗教、法律、文化、社会、自然、基础设施。 案例：大庆开采石油 3.对手资信的审查：对手的合法资格；对手的资本、信用和履约能力。 4.谈判方案的制定 谈判主题的确定： 谈判目标的确定： 谈判议题的确定： 谈判的交易条件： 商务谈判的议题 （1）价格 （2）支付方式和时间 （3）技术标准及使用领域 （4）税费缴纳、保证金 （5）适用法律、仲裁、索赔、不可抗力 （6）包装、运输、保险 5.谈判现场的布置与安排 主谈室的安排： 密谈室的安排： 休息室的安排： 谈判座位安排： 6.确定商务谈判时间和地点 选择一天中适当时刻； 确定一星期中的适当日期； 选择一年中适当的月份； 7.安排商务用餐 （二）开局阶段 谈判双方的见面时期，确立良好的谈判气氛，为整个谈判奠定基础，称为“破冰”阶段，一般“破冰”期在谈判总时间的5％之内。 关系很好的双方： 关系一般的双方： 对对方印象不佳的企业： 第一次合作的企业： （三）报价和议价 商务谈判的最重要阶段，商务谈判实质上就是价格谈判。 报价的原则 对卖方来说，开盘价一定要“最高”；对买方来说，开盘价一定要“最低”。 开盘价要合情合理，不要漫天要价。 报价要坚定、完整，不要做任何解释和说明。 案例：爱迪生卖专利 （四）成交与签约 注意的问题： 争取最后的利益。 注重对双方的祝贺。 慎重签订协议。 签字仪式: 一般性合同：在谈判间或宴请饭店。 较大合同：双方高层出席。 重大合同：签字在一个厅，宴会在另一个厅，请新闻记者出席。 第二节国际商务谈判的策略与技巧 商务谈判策略构成要件 1.策略的内容 2.策略的目标 3.策略的方式 4.策略的要点 5.策略的时机 商务谈判策略的特征 1.对症下药 2.事先筹划 3.随机应变 4.艺术处理 5.心理较量 国际商务谈判策略 1.喊价策略和还价策略 喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。 案例：洛杉矶奥运会 1984年，组织者尤伯罗斯，赢利1.5亿美元。每位赞助商最低款项400万美元，最终选择富士，柯达失去机会。 2.进攻性策略和防守性策略 进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略，这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。 3.速决策略和稳健策略 速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。 稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。 4.个人策略和集体策略 个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。 集体策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。 集体策略包含了个人策略，使用时必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。 5.回避策略、换位策略和竞争策略 回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。 换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。 6.单一策略和综合策略 单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略，特别是在推销数量很少的日用消费品时，单一策略的运用是比较常见的。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。 7.红脸白脸策略 白脸是强硬派，态度解决，寸步不让，咄咄逼人，没有商量的余地； 红脸是温和派，拿白脸当武器来压对方。白脸是“放炮”人物，红脸是收场人物，红脸由主谈人来充当，白脸由助手来充当。红脸一般要更像绅士，言语平缓，经验丰富；白脸要反应迅速，言辞尖锐，但不能过头，否则不好下台。 案例：美国政府与国会对中国的态度。 8.以退为进策略和欲擒故纵策略 以退为进策略需要谈判者有远见卓识和高人一筹的独到见解，从全局考虑问题，不计