浅论电网经营企业营销策划.pdfVIP

浅论电网经营企业的营销策划 邱向京1蔡丽华2 (1．福建省电力有限公司营销部2．福建南平电业局) 随着社会的快速发展和电力体制改革的逐步深入，电网经营企业(以下简称电网企业)作为 独立的市场主体所面临的内外部环境更加严峻，社会各界和客户对电网企业的要求越来越高，电力 营销与服务的工作压力不断增大。“破城拔塞，谋略为上”。成功的营销策划将有助于提高电网企 业在新形势下市场营销活动的有效性，更好地满足客户需求以实现经济效益和社会效益的最大化。 1 电网企业营销策划的现状 营销策划是指企业为实现市场营销的具体目标，提出创造性的思维对策，并制定出具体实施方 案的活动。具体来讲，营销策划就是指市场营销策划活动的主体一企业或策划人，在市场营销活动 中，为达到预定的市场营销目标，从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发，运用系统 的、科学的方法，重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资 源，对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、诊断、推理、预测、构思、设计和 制定市场营销方案的行为。 营销策划作为市场营销活动的重要功能之一，是市场竞争日趋激烈的产物，伴随着市场经济的 发展而出现的。长期以来，电网企业的生存与发展无后顾之忧，缺乏进行市场营销活动的内在动力， 营销策划可有可无。“厂网分开”以后，来自市场经济的压力使电网企业开始重视市场营销工作， 开展了一些营销策划工作。但由于电网企业具有公益事业性和营销策划起步时间不长，目前营销策 划整体水平不高。仍处于凭个人经验、出点子和开展简单活动的初级阶段，缺乏系统的策划，活动 执行效果欠佳，投入与产出不相匹配，没有发挥出营销策划应有的功能。具体表现为： 1、缺乏科学完整的营销策划体系。一是没有按规范的营销策划工作(包括流程、标准、考核 等)开展工作。往往是一接到策划任务后，匆匆忙忙地就做出策划方案。二是没有对执行过程与结 果进行科学的控制、管理与效果评价。三是缺乏对基层单位营销策划进行行为规范与策略指导，策 划执行效果参次不齐。四是现有营销策划队伍人员素质不高。 2、缺乏灵活有效的开拓市场策略。近年来我国经济持续快速发展，电力需求增长异常迅猛， 电力供需形势变化迅速，在供过与求与严重缺电之间的波动。电网企业由于缺乏前瞻性与敏感性， 被动应付多变的电力市场需求，表现得措手不及、仓皇应对，没有进行常态性的市场推广策划。 3、缺乏对服务营销策略的深入分析研究。花费大量人力财力的优质服务工程，效果往往是短 暂的，未能达到预期效果。电网企业对服务营销策略研究还停留头痛医头，脚痛医脚的初级阶段． 没有开展系统的服务体系策划：服务网络化、价值化的研究仍停留在表面上． 4、缺乏对电网企业“企业公民”形象的策划。电网企业公众形象欠佳，电网企业与电力客户 之间的矛盾激化现象时有发生。缺少对营销传播渠道进行有效的整合，导致电力客户可感知的电网 企业形象不统一、模糊，电网企业强大的品牌效应难以发挥。 2 电网企业营销策划的目标 电网企业由于其自然垄断性与公益事业性，使得电网企业营销策划的目标不同于其他企业。具 体来讲，电网企业营销策划的目标就是根据掌握的用电市场信息、市场变化趋势及客户需求，制定 开拓市场、服务客户和塑造企业形象的各项策略和措施，力求最大限度地提高客户满意度和创造经 济效益。 l、以营销策划促进售电量增长和企业经营管理水平提高 一方面。国家建设资源节约型社会力度加大，将逐步转变现有高消耗、高污染的粗放型经济增 长方式，电力需求增长有所放缓；另一方面，电力体制改革不断深化，其他能源与电能的竞争，将 在一定程度上影响电网企业销售市场的发展空间。但是，深入分析我国电力消费需求的特点，将发 现存在有效消费需求不足和消费结构不合理的矛盾。一方面，我国人均用电量低，人年均用电量只 有发达国家的1／6。另一方面，在电力消费结构上，工业用电仍是主体，达到70％以上，而真正改 善人们生活质量的城乡居民生活用电、商业用电只有百分之二十几，与发达国家百分之六十左右相 差甚远。上述两种矛盾说明我国电力市场仍然具有极大的潜力和开发的前景。电网企业可以通过一 系列策划，比如消费概念策划、价格促销策划等，引导消费需求的方向，调整用电的时间结构与能 源需求结构，实现资源的合理、有效配置，解决需求与供应的矛盾，创造良好的社会与经济效益。 2、以营销策划促进服务水平的提高和服务价值的提升