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第二章 建立业务关系及业务磋商 第一节 寻找目标客户 一、寻找目标客户的途径 The ways of establishing business relations(建立业务关系的途径) through self-introduction or inquiries received from the customers abroad（通过自我介绍或国外客户来函询问） through banks（通过银行） through the commercial counselor’s office or the chamber of commence abroad. （通过驻外使馆商务参赞处和国外商会） The ways of establishing business relations(建立业务关系的途径) through the advertisements in newspapers（通过报纸上的广告信息） through introduction from business connections （通过自己的商业关系） through introduction from his subsidiaries,branches, or agents abroad（通过本公司或国外的代理商） The ways of establishing business relations(建立业务关系的途径) through market investigation（通过市场调查） through attendence at the import and export commodities fairs（通过参加进出口展览会） through visits abroad by trade delagations and groups（通过贸易代表团和小组到国外访问） The ways of establishing business reations(建立业务关系的途径) 通过因特网 （1） 阿里巴巴网站（）。 （2） 中国制造（）。 （3） 环球资源网（） 通过搜索引擎 二、客户资信调查的内容 （一）资信调查的项目 主要有三种：“商业道德”（character）、“经营能力”（capacity）和“资力”（capital），即所谓的“3C”（three C’s）。 1．商业道德。买方如缺乏良好的商业道德，不但在履行契约的诚意方面容易发生问题，而且会借故对各方面进行挑剔。 2．经营能力。买方如经营能力不佳，在销售及竞争方面经常容易失败，以致卖方的货物在进口地不易售出，将严重影响以后的销路。 3．资金实力。资力雄厚的买方不但有较好的支付能力，而且有较强的推销能力。 （二）资信调查的具体内容 1．客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度等。 2．客户的组织机构情况。包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出差错。 3．客户资信情况。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。客户资信情况包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况；信誉指企业的经营作风、履约信誉等。 4．客户经营业务范围。主要是指客户的企业生产或经营的商品及品种，经营的性质是代理商、生产商还是零售批发商等。 5．客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、年营业额、经营方式、销售渠道以及在当地和国际市场上的贸易关系等。 6．客户的经营场所。主要调查客户经营场所的位置、性质、用途等，这是客户经营的实体，有经营场所的话，就可以排除客户所在的公司为“皮包公司”的可能。 此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为我服务 三、客户资信调查的途径 （一）国内往来银行 按照国际惯例，调查客户的资信情况属于银行的业务范围。目前，银行间业务往来频繁，银行间可以相互委托来调查客户资信。比如中国银行，其在海外有很多的分行，那么，国内的企业可以委托中行来调查国外客户的资信情况，比如调查客户的创立年份、组织情形、财务状况、营业范围、资本大小以及与该银行的往来等详细资料。 （二）国际商会或进出口同业公会 国际商会或进出口同业公会可以通过其在对方国家的同业组织、商会、贸易协会等进行调查，但有可能因为国外的同业组织出于保护会员利益的考虑而拒绝提供真实资料，因此，通过这种渠道的来的资信，需要认真分析，不能轻信。 （三）国外资信调查机构 这些机构以调查信用为其主要业务，通过提供信用调查服务，向委托人收取手续费。这些机构在世界