汽车销售售后服务部产值提升课件.pptVIP

潍坊广博 临朐广发 上海大众临朐广发服务营销 综合产值提升之道 临朐广发 什么是维修产值？如何提高维修产值？ 很多人都说是单车平均收入*维修台数=维修产值。看上去好像是，细细想一想，单车平均收入如何计算啊，不知道计算又如何提高单车平均收入呢？这时，大部分的人可能会把目光放到提高维修台数上，增加客户的数量就变成了增加维修产值的方法了。真是这样吗？带着疑惑，我们看下面的分析。 举例：假设把所有工时定价为100元；假设某月所有工时销售量为4000；假设所有工时的成本是30元；假设进厂台次1000台次；假设工时上浮20%，进厂台次减少20%。 代号 A B C D 项目 基本数据 工时上浮20% 进厂台次上浮10% 单车工时销售上浮0.5 1、工时 ￥ 100 ￥ 120 ￥ 100 ￥ 100 2、工时销售 4000 3200 4400 4950 3、工时销售额（1*2） ￥ 400,000 ￥ 384,000 ￥ 440,000 ￥495,000 4、工时销售成本 ￥ 120,000 ￥ 96,000 ￥ 132,000 ￥148500 5、毛利（3-4） ￥ 280,000 ￥ 288000 ￥ 308,000 ￥346,500 6、进厂台次 1000 800 1100 1100 7、单车工时销售额(2/6) 4.0 4.0 4.0 4.5 8、毛利与A5差额 ￥ 8000 ￥ 28000 ￥66500 临朐广发 由上表可见： 工时上浮，收入会增加，但是工时销量、进厂台次可能会减少； 工时销量越多，收入越多； 进厂台次越多，收入越多； 单车工时销量越多，收入最多，因为单车工时销量与工时销量、进厂台次有关，单车工时销售量=工时销量/进厂台次。 如何提高维修站毛利水平？ 临朐广发 工时价格制定 改善工时销售 【内训】可以聘请服务顾问专家、维修专家对整个售后服务团队进行知识培训、实操技巧培训等。 【工时销售案例分享会】由公司内部的服务顾问一起组织研讨工时销售过程中出现的成功和失败的案例，交流心得。 【管理软件中附带的项目说明】项目工时会将该项目的作用、需要的配件以及配件的介绍，整个项目需要什么样的工艺步骤、项目需要用到什么工具，项目给客户会有哪些建议，服务顾问都可以在软件系统中查询并记录学习，让客户感受到专业的贴心服务。 工时与绩效挂钩 售后服务顾问工资 底薪 40% 　 　 绩效 60% 总产值 45000元/人 单车产值 500元/台 附件任务 10000元/人 保险 2个/月/人（交强，车损，不计免赔） 满意度 108分 接车台次 100台/月 提高客户满意度 【预约率】本月实际通过预约形式进场维修保养的车量/本月进场台数的车辆，不含外品牌、PDS。一般在15%-20%，建议≥20%。 【准时完工率】本月在规定时间内完成的车辆台次/本月总的完工台次。建议≥95%。 【准时交车率】本月售后服务部在规定时间内完成车辆维修保养并交付给顾客的数量，以台次为准/本月维修结算完成的收银出厂车辆台次。建议≥95%。 【完工终检率】顾问终检会降低一些比如洗车不干净之类不应该出现的投诉，服务顾问在交车前检查的数量，以台数为准/本月维修结算完成检验合格出场车辆数。 【返工率】本月返工车量数/本月维修结算完成检验合格出场车辆数。建议＜2%。 【忠诚客户率】最近12个月内回厂4次及以上客户数量/自开业以来自销客户与维修建档他销用户之和。建议≥30%。 【客户掌握度】本店2年内有一次进场维修记录的本品牌客户数/自开业以来自销客户与维修建档他销用户之和。建议≥90%。 车辆进厂类型的细分 想要增加售后服务部门的毛利水平，就必须要增加进厂台次的数量。 【进厂台数】本月进场台数，不含外品牌、PDS。 【进厂台次】本月有效入场台次，不含免费检查及新车检查PDS。 【出厂台次】本月维修结算完成的出场车辆台次。 【出厂台数】本月维修结算完成检验合格出场车辆数。 【零结算台次】本月结算费用为零的出厂台次。 【自销客户进厂台数】本月维修入场中，属于本店销售用户的数量。 【预约入场台数】本月实际通过预约形式进场维修保养的车量。 【保养车辆进厂台次】本月度内车辆保养进场台次。 【机修交车台次】本月机修完成维修的车辆台次。 车辆进厂类型的细分 【钣喷交车台次】本月钣金喷漆车辆完成维修的车辆台次。 【养护增值台次】本月度发生养护增值销售的台次总数。 【准时交车台次】本月度售后服务部在规定时间内完成车辆维修保养并交付给顾客的数量。以台次为准。 【准时完工台次】本月度在在规定时间内完成的车辆台次。 【完工台次】本月度总的完工台次。 【完工终检台数】服务顾问在做交车前检查的数量。 【结算台次】本月完成结算出厂车辆台次。 【