区域市场管理和规划(真心食品2010学员手册)_魏庆课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2、利益分配——关注通路利润 二批通路争议 结论： 二批存在有市场基础、产品不上批发终究销量有限 二批是一批的二批：补充压货资金、库存、团购/终端网络、配送能力。 慎重决定要跨过一批做二批，还是跨过二批做零店 二批最需要管理 一、终端广度——增加销售网点 终端销售要做什么——买得到 3、团队管理 管理简单化，就按照销量配置助代，完不成任务下岗，行不行？ 一、终端广度——增加销售网点 一、终端广度——增加销售网点 3、团队管理 1）考核思路： 基层过程考核，避免隔山打牛：有直接上级——结果奖金+过程奖金 区域主管无直接上级：结果奖金，过程处罚； 总部第三方/稽核，中层干部的考核晋升必须和过程指标直接挂 3、团队管理 2）考核顺序 一、终端广度——增加销售网点 时间/阶段 重点事项 助代考核公式示例 第一个阶段 基础资料 客诉处理 开户率 线路资料（50%）+客诉（20%）+开户（30%） 专案：出错奖罚 、开户排名、客诉扣罚、信息告知、 第二个阶段（掌控率50%以下） 掌控率、目标网点单品铺货、练兵、生动化 新品新开客户（60%）+生动化建设（40%）-已有客户/品项维护 专案： ……新品开户排名、生动化扣罚、有奖海报张贴、新品专项生动化标准、样板店、样板街、 第三个阶段 （掌控率50%以上） 新品提升、品项维 护、生动化 新品新开客户（60%）+生动化建设（40%）-已有客户/品项维护 专案： …… 第四个阶段 （掌控率50%以上、铺第二支新品） 新新品提升、 老新品维护、 品项维护、 生动化 新新品新开客户（40%）+老新品订单数或者销量（30%）+生动化建设（30%）-已有客户/品项维护 专案： …… 第三并行阶段 （掌控率50%以上、乡镇） 新品提升、 品项维护、生动化、销量 新品新开客户（40%）+销量40% +生动化建设（20%） -已有客户/品项维护 专案： ……、竞品清理/签协议店 第五阶段：产品达到目标铺货率之后 分销标准、生动化 品项维护、弱势线路提升 销量考核（30%）+生动化（35%）+分销标准（35%）-已有客户/品项维护 专案： …分销达标排名、弱势线路 助理业代考核误区 3、团队管理 3）管理杠杆管理循环 标准/预案/告知、考核/指标/目标 记录、检核、排名、 奖罚、员工述职、点评、薪资模拟、当日目标明确、培训/总结、辅导 一、终端广度——增加销售网点 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——买得到 二、终端深度——维护网点质量 制定分销标准、 动销目标：机会渠道、机会网点、机会产品 价格维护：网点数、渠道类型、分产品 活跃客户管理： 网点深度：销量 = 活跃客户数（开户率广度） * 品种数（深度） 应用动作： 分销标准上墙——分销标准指导下的品项数字考核 网点销量协议 客户别销量排名、经销商的终端报警系统 1、管理拜访率 2、分销、通路利润 3、人员考核和管理 4、分销标准；销量=活跃客户数（开户率广度） * 品种数（深度）；客户别销量排名 5、不要一次挫折就失败 回顾：终端广度——增加销售网点 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——看得到 1、生动化很重要 卖得动的一看就卖得动，即使是新产品，终端形象好的、卖的果然就好。 卖不动的一看就卖不动、即使知名产品，终端形象不好、销量就会被别人抢走。 你能把对手赶出货架就能把他赶出市场 1、观点：生动化很重要、 2、有关销量的生动化标准 3、生动化标准延伸：一店一策： 4、生动化管理：不要用培训取代管理 5、教育： 不要一次挫折就失败、 陈列是抢的，不是用钱买的：随手陈列 6、推荐技巧： 零店奖励、 陈列突击队、天降财神、海报墙 专案组和：促销、奖励、经销商、业务团队 强制路线 终端销售 终端销售要做什么——看得到 　 　　　　　　　　　　酒店名称：红升酒店 （填写示例） 一、分销标准 目标产品 A B C 补充产品 D 限制产品 E 达标现状 √ × √ √ × 二、产品陈列标准 项目 位置/楼层 品项数 品项名称 （从左向右或从上向下顺序） 排面数 （和上栏一一对应） 吧台 进门右侧/一楼 3 左右：A、B、C 3、4、3 展示柜 进门右侧/一楼 3 上下：A、B、C 6、6、6 堆箱 吧台旁 2 A、B 2×3、4×3 割箱 吧