企业内训《高层销售技巧》课程.docVIP

《高层销售技巧》课程内容 模块：介绍 目标： ??????? 分享研讨会的目标 ??????? 讨论精通高层销售和高层关系建立的益处 ??????? 描述销售人员不愿意接触高层的原因 ??????? 买方如何购买：买方的购买心理阶段 练习： ??????? 参训者介绍以及讨论自身高层销售中的常见挑战 模块：高层销售模型 目标： ??????? 在购买过程中，客户高层介入的阶段 ??????? 描述客户高层与销售人员（或销售组织）的不同级别的关系 ??????? 讨论成为一名“值得信任的顾问”的方法 ??????? 介绍高层销售模型的五个步骤 模块：调查-理解客户的业务 目标： ??????? 讨论在见面的最初几分钟内，客户高层对销售人员的3个最重要的期望 ??????? 了解针对这些高层的期望，我们所应对的战术 ??????? 销售人员对高层说的最糟糕的话 – 如何活过最初5分钟 ??????? 研究并分享各种关键信息以及财务层面的话题 ??????? 确定客户的业务问题，找到合适的客户高层 ??????? 介绍价值树 – 客户高层关系的关键业务问题以及如何将其与我们的能力对应 练习： ??????? 检查你的预习作业中的调查部分 ??????? 将调查工具应用到一个销售机会中 模块：发展 – 准备接触高层 目标： ??????? 讨论高层在购买决策过程中扮演何种角色，对购买过程有何影响，何时以及如何接触高层 ??????? 讨论如何制作出客户高层无法拒绝的信息 ??????? 制定接触目标高层的有效机会 练习： ??????? 制作一个有说服力的价值提案 模块：呈现 – 接触高层并建立联系 目标： ??????? 对付“看门人”的战术 ??????? 确定是从“解决问题”的层面出发，还是从“实现战略”的角度来接近高层 ??????? 发现能够支持客户高层战略的商机 模块：呈现 – 接触高层并建立联系（续） 目标： ??????? 一次高层会议议程的关键要素 ??????? 介绍与高层通信的有效方法 ??????? 讨论在与客户高层对话中的顾问式问题技巧 练习： ??????? 草拟一封高层支持者信函，概述你们的战略对话 ??????? 角色扮演：一次关注于“实现战略”的高层对话 模块：管理 – 与客户高层有效沟通 目标： ??????? 让高层启动其购买过程 ??????? 除了在业务方面帮助客户高层，销售人员在其它方面向高层的提供价值的方法 ??????? 在整个销售周期中与高层保持联系 模块：报告 – 通过提供价值获得信用 目标： ??????? 每年度向高层报告已实现的价值的方法 ??????? 利用成功标准，定位价值循环的不同阶段 模块：行动起来 目标： 描述实施本研讨会中所教授的概念和技巧的最佳方法 电话咨询热线：020邮箱：381957065@ 高层销售技巧网址：/brand/gaocengxiaoshoujiqiao/.html