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移 动 时 代 热 烈 祝 贺Yahoo中国代理商交流会成功举行 Yahoo搜索竞价销售经验分享 成都移动时代科技有限公司 杨 韬 Yahoo搜索竞价销售流程 售前准备 售中技巧 售后服务 售前准备 销售心态 自我准备 目标客户的选择 销售的前提 : 以不同的心态去看待身边的事物，就会收到不同的效果。 销售就像回声—样，你播种了什么就收获了什么，你给予了什么就得到了什么 为什么有人会为没有话题而苦恼?同时有人会因客户的提问找不到方向呢? 自 我 准 备 原 因 如何定义目标客户 我们的服务对象 Yahoo中国的适用范围 中小型企业 中国地区 售中技巧 前 期 资料查找 电话销售 客户筛选 后 期 客户约见 签 单 资料查找 找资料是最基础的工作,没有好的资 料你怎么打更多的有效电话呢? 资料来源 搜索引擎 行业杂志，黄页资料 专业平台 客户介绍 等等 有效的电话营销 引起客户对Yahoo搜索竞价的兴趣,发展意向客户 约见意向客户 —有效的聆听 客户筛选 潜在客户 还没有联系的，但对网络营销有需求的企业 意向客户 已经取得过联系，可能选择Yahoo搜索竞价的企业 准客户 已经决定购买Yahoo搜索竞价的企业 客户约见 在拜访客户中围绕三点解决问题: 产 品 价 格 信 赖 产品介绍 目的： 突出yahoo搜 索竞价优势 展现平台 搜索用户构成 价格 全球化和本地化的结合 雅虎的展现平台： /和地址栏/网站联盟(阿里巴巴/淘宝/tom等) 雅虎搜索用户：主要以商务人士为主，例如白领、企业主等 雅虎开户费：￥2000元，服务费￥600元/年。单次点击费用每次￥0.30元起价. 雅虎是搜索引擎的开山鼻祖，在国内实现了完全本地化。 1）价格 （一）问题核心：讲价是购买者的心理习惯现场描述：客户你好，您的心情我可以理解，每个人在购买产品过程中都希望能得到物美价廉的产品，价格是应该考虑的，但：我们更应该考虑的是这个产品的效果，首先让我们来共同研究制定一个符合您公司需求的推广方案，来确保推广效果，好吗？ ? 二）问题核心：购买者的身份不同，购买心理不同现场描述：在现实生活中，要注意在客户公司内，花钱的人和干事的人往往不是同一人，针对不同的人采用不同的人采用不同的优惠方案。对于花钱的人，要强调推广给该企业带来的利益；对于干事的人，要强调此项活动会给他带来的利益，包括事业的发展和眼前的利益——小礼品。 三）问题核心：客户没有真正认识到这种服务的价值现场描述：我们先要了解客户要求打折的真正用意是什么，我想先从物有所值找到突破口，我们去买任何东西其实也不是越便宜越好，总是希望找到首先要保证质量，然后价格差不多就行。如果给你一样东西说质量特好，而价钱又是出奇的低，那你的第一反映肯定是觉得它的质量有问题。 四）强调售后服务 现场描述：告诉客户买的不只是一种产品，更是一种服务，尤其是网络产品的售后服务是非常重要的。我们会随时跟踪客户的网站推广效果，帮助客户选择关键词，编写网站描述，为客户出最佳的方案，帮助客户获取最大利润。对于一个公司而言，降低一点点的折扣并不能给他带来什么，但是如果企业的宣传做好了，带来的利润将是不可限量的。 五）总结一般方法。 1.比较法:我一般的做法是拿电视报纸等广告的花费和网络广告的投入做一个比较,相对电视报纸的高投入,网络推广的价格吸引力是很大的. 2.对比法:如果客户是觉得某一种广告形式的价格高,但在我的判断里他又是想做这种广告的时候,可以在网络广告间给他做个比较 3.细分法:客户总是想为自己或是自己公司多省一点钱,因此不管是不是合适的价格他们都经常提出质疑,这时候我常用的一种方法就是把这些费用细分一下,使它听上去少了,容易接受。一天才花多少钱？ 4.威胁法:已经给出最低价，告诉客户这是最后的机会，过了这几天就不可能有这个价 信赖 良好的谈判氛围 如何营造良好的谈判气氛 1 微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅 解、多听。 2、创造美好的音色。 4、第一次见面象见老朋友似的。 5、要有激情、颠峰的心理状态。 6、善于恭维客户。 7、善于讲故事。（针对客户的弱点，讲到客户心坎上。） 8、善于向客户学习。 9、表达真诚，手势、动作、激情、语调、语气、变化等等。 售后服务： 请各位朋友多多指教不胜感激。谢谢！！！ * 乐观的心态 知 识 + 技 能 = 利剑 目 的 上帝给我们一张嘴两只耳朵，目的叫我们多听少说 演示法 方法 举例法 对比法 计