市场八大角色.pptVIP

全面提升区域市场 区域市场人员的八大角色 关于“提升” 关于“全面” 关于“角色” 一:区域市场的规划 区域市场是任何企业营销工作的基本单元,因此区域市场营销管理就成为企业营销升级工程的支柱,重要性不言而喻. 企业是如何确定区域市场的划分? 划分区域市场需要考虑两个前提; ～市场容量 ～企业的基本营销策略 一:区域市场的规划 1.以行政区划分 ～最常用．最普通的划分方法,也是受质疑最多的方法.划分原因: ～行政区划分最简单,也是易被人们接受; ～我国的传媒等资源大多数是按行政区覆盖; ～在同一行政区内具有相同的地方政策法规,便于销售活动; ～大多数行政区划分,消费者的消息特色比较相似; 一;区域市场的规划 2;以商圈划分 较为科学的划分方法.如辽宁以大连为中心的区域和以沈阳为中心的区域各为独立商圈; 3;以物流半径划分 信息流和资金流可以跨越时空,但只是物流无法超越时空. 一;区域市场的规划 ４；以代理商的覆盖划分 有些区域代理商已经在市场上形成了自己特定的势力范围，除非取消其资格或大力度进行调整，通常情况下，我们不得不重视代理商既有势力范围这一基本事实． 二；什么时候需要提升区域市场？如何提升区域市场？ １；当区域市场获的初步开发，工作重点由“点”的建设转到“面”的建设时 此时升级管理的核心是：由对个别市场的自然开发到科学 地进行区域市场规划． ２；当区域市场完成主导品种推广．而主导产品也取得满意业绩时 此时提升市场最重要的工作是推动产品升级．这里的产品升级包括产品结构的完善，项目疗程的补充以及季节主打产品的推广等． 二;什么时候需要提升区域市场?如何提升区域市场? 3;当终端售点的销售能力明显减弱时 此时提升的重点在于网络效率的提高﹝提升单店销量﹞或渠道的创新. 4;当区域内的团队管理出现混乱.销售/服务人员明显懒惰或工作量不足时 此时要考虑工作流程设计是否合理,激励与考核措施是否有效. 二;什么时候需要提升区域市场?如何提升区域市场? 5;当区域市场销售长期凝带不前.或无法突破时 此时需要综合考虑,进行整体市场营销战略规划,考虑深度分销,品牌建设或团队管理等市场增长点. 三;全面提升区域市场 1;提升区域市场销售的目标 可口可乐销售人员的主要任务和公司的主要目标是:不断增加当地市场可口可乐饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在不断扩大整体饮料市场的同时使我们的产品成为消费者的第一需要. 我们可否提高每一个加盟店里顾客对诗艾香熏的人均使用﹝消费﹞量?可否让诗艾香熏成为顾客的第一选择？ 三；全面提升区域市场 ２；区域品牌营销理念的升级 不少区域经理觉的市场出问题了，产品不好销，回款乏力，不知是产品有问题了？还是销售体系推动不力，培训服务落后；不少品牌经理认为市场投入已经尽力，但是总觉得市场越来越显得被动，但不知问题出在那里？ 不少区域主管习惯于商务操作，只管催客户下单，接款，搞客情关系，填申请单，不知道如何有效的市场调研，市场策划，市场促销，市场启动，品牌建设，如何指导品牌小组人员提高拜访率与拜访质量，如何提高对终端的控制力，加强市场的综合竞争力等等． 三；全面提升区域市场 ３；区域品牌营销职能的升级 从市场销售到品牌营销需要许多职能上的延伸和提升． “营销并不是以精明的方式兜销自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价的艺术．” 在工厂里，我们生产化妆品； 在市场上，我们销售的是希望． 露华浓公司创始人查理．露华信 三；全面提升区域市场 ３；区域品牌营销职能的升级 我们不仅要会做业务员 三；全面提升区域 ３；区域品牌营销职能的升级 还要会做调研员 ﹙重视并善于对市场做调研，掌握市场第一手资料和最有价值的信息﹚ 三．全面提升区域市场 ３；区域品牌营销职能的升级 指导员 ﹙培训，指导品牌小组，加盟店老板，美容师实施企业的营销思想﹚ 三；全面提升区域市场 ３；区域品牌营销职能的升级 管理员 ﹙管理好销售与服务团队，配合企业营销政策的落实，维护好市场秩序﹚ 三；全面提升区域市场 ３；区域品牌营销职能的升级 策划员 ﹙善于因地制仪制定市场策略﹚ 三；全面提升区域市场 ３；区域品牌营销职能的升级 促销员 ﹙能够较好地实施并参与促销活动﹚ 三；全面提升区域市场 ３；区域品牌营销职能的升级 推销员 ﹙向终端售点甚至顾客推销该品牌的产品，理念与文化，鼓舞他们的热情和信心﹚ 三；全面提升区域市场 ３；区域品牌营销职能的升级 跑单员 ﹙促进终端售点下新的定单及回款工作 ﹚ 三；全面提升区域市场 所有一切都是为达到所制定的营销目标　 　　　谢　　谢　　！ * *