管理干部业务提升集训项目场景设计(学员篇).docVIP

2013年管理干部业务提升集训（第1期） 业务练兵场景设计 场景一 一．背景 参加2012年金融峰会的机缘，与某国有银行资深理财经理互换名片，后多次电话沟通，意向发展为渠道客户，成功约见 二．客户情况 某，男/女，35岁，资深理财经理；行事严谨、高效；曾有其他三方与其洽 谈合作，未成功 三．场景 初次拜访，银行附近的咖啡厅 四．目的 介绍恒天财富、第三方理财行业；获得客户信任；寻找产品销售的合作共识 五．产品 方正东亚·方兴15、19号，中融·隆晟1号，FOT产品及当期重点产品 场景二·1 一．背景 家中某亲戚买过信托，推荐给他的朋友，朋友有意向了解信托 二．客户情况 某，男，35岁，文化产业私营企业主，个人可投资资产1000万，性情中人， 爱好旅游；有股票、基金投资，暂无信托投资 三．场景 初次约见，登门拜访，客户的办公室 四．目的 介绍恒天财富；介绍信托；向客户推介产品；寻找客户投资偏好 五．产品 方正东亚·方兴15、19号，中融·隆晟1号，FOT产品及当期重点产品 场景二·2 一．背景 家中某亲戚买过信托，推荐给他的朋友，朋友有意向购买 二．客户情况 某，男，35岁，曾任某外资企业管理者，后转行成为专业投资人，个人可 投资产1000万；性情中人，爱好摄影；有股票、信托投资 三．场景 初次约见，登门拜访，客户的办公室 四．目的 介绍恒天财富；向客户推介产品；寻找客户投