2013.5销售管理学知识要点.docVIP

销售管理学知识点2013.5月 单项选择题 1．若公司的高层对第一线了如指掌，而位于组织末梢的销售人员也深信高层领导，我们可以采用销售计划中的(分配方式)。P5 2.市场需求变化是（不可控因素）P7 3．销售预测的基本方法分为（定性预测法和定量预测法）。p8 4．对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素这种因素指的是（可控因素）。P8 5.邮寄调查意见表是：（购买者意见推测法） P10 6．销售经理计划销售工作最有力的措施之一的是（制订销售定额）。p13 7.2012年的定额属于（销售量定额）P14 8.企业为了在一定时期内分配给销售人员特定的销售任务，必须制定(销售额 ）。P14 9.根据销售人员所销售产品类别来分配目标销售定额的方法是(产品别分配法 )。P18 10.（人员别分法）的概念P19 11.销售办公费用是（固定成本）P21 12.（标杆法）的概念P22 13.所有销售区域应具有大致相同的销售潜力，销售区域设计的首要原…则是（公平性原则）P31 14.下列关于销售区域划分流程的排序正确的是(确定客户的位置→选择控制单元→分配销售区域→调整初步计划→合成销售区域)。P32 15.设计控制单元的常用的标准是（客户数）P32 16．要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。P33 17.（试错法）连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量同时平衡P33 18．调整初步销售区域设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法调整区域控制单元)。P33 19.（综合销售组织）的概念P36 20.（职能型销售组织）P37 21.某啤酒厂以2011年的销量为基础，以市场应该增长的白分比来预测大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能间经常不便于协调什么时间给您上门安装（假定成交法）P38 22.图2-7（考图中4对应关系）P42 23.缩短供应链前置时间将(增强市场响应能力)P47 24..按客户采购工作的的需要进行（恰当）的拜访 25.一些有规律的销售活动及出差线路重复的情况适用（限额报销制度）P48 26.销售额的2%作为销售费用（组合控制法）P48 27.小型企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态适合（传统销售渠道模式）P60 28．在西方国家，发展最快、地位最重要的一种销售渠道系统是(特许经营)P61 29.（水平销售模式）的特点P62 30．在确定渠道长度的时候，制造商还应该考虑（中间商因素）。p66 31.客户购买探（索度越低，渠道越长）P66 32、企业销售渠道中间环节数目的多少决定了渠道的(长度)。P67 33.利用零层渠道从事的销售行为被称为（直接销售）p67 34.根据经销某种产品的批发商数量．零售商数量．代理商数量来确定的叫做（销售渠道的宽度）。P67 35.（独家分销）的概念P68 36.季节性强的产品适合（较宽的销售渠道）P68 37.对个体旅游者采取互联网、电话营销、旅游商店等多渠道的组合（混合型组合）P68 38.著名的管理学大师彼得德鲁克说过，现代企业两大最重要的职能是营销和创新，而（销售渠道）便是两大职能的后勤。P70 39.在渠道建设过程中，不可避免地会伴随着各式各样的冲突。其中最重要的是（文化和渠道）之间的冲突。p72 40.实际需求与预测之间的差别是(预测误差 )P82 41．企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动叫做（促销）。p85 42．（促销）实质上是一种沟通活动。P85 43.图4-1（考促销沟通决策的顺序）P86 44．企业派出销售人员亲自向目标客户进行产品介绍．推广．宣传与销售，与消费者或用户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式叫做（人员促销）。P87 45.非人员信息沟通渠道大众性媒体P87 46．企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标客户的一种促销方式这种方式叫（广告）。P88 47．企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销方式叫做（销售促进）。P88 48．（直复营销）是一个与市场营销相互作用的系统，它利用一种或多种广告媒介对各个地区的交易及可衡量的反应施加影响。P89 49.（保牌广告目标）的目的是P91 50.针对儿童的玩具最好在（电视）上做广告P93 51．企业选择广告媒体，依据是各种广告媒体的（评价指标）p94 52.企业在进行广告定位时，力争使自己的产品品牌第一个进入消费者心目中，抢占市场第一的位置指的是（抢先定位）。P95 53.（强化定位）是指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一地位。P95 54.蒙牛做“内蒙古的第一二品牌”（比附定）位P95 55..电子商务采购