销售技巧篇课件.pptVIP

回故 握手 方式一：只用手前半部分与人握手 方式二：单手握住对方的手， 方式三：伸出双手握对方的手 第一种:公众距离，是指距人身体周围一臂半的距离，一般在一些场合面对一群人演讲时，最远可以达到360CM那么远，保持这样的距离会让周围人和自己都感到舒服合适适。 空间距离 第二种:社交距离，大概是120－200CM。面对陌生人或面对新来的员工等职场上的朋友关系，都会保持这样的距离。 距离 第三种:个人距离，大概是45－120CM，好像伸手就可以碰到对方一样的（虽然认识，但无特别关系），是我们在公司集会、朋友聚会以及不同场合的宴会上与他人之间所保持的距离。 第四种:亲密距离，0－45CM 亲人、情侣、夫妻还有很熟悉的朋友。这个距离每个人都最为敏感。只有亲密的人才准靠近。 独立座次：在社交场合，如果你想交朋友就要注意避免这种独立座次。因为你的体态传给对方的信息却是消极的。 坐与座 防御座次：这种座次暗示的双方关系不是在谈判，就是在一方责备另一方。请大家注意：这样方式不适应我们去跟客户谈保险业务。隔桌相对而坐时，会不自觉地分出两块领域来，每人把自己的一半当成地盘，不喜欢对方侵犯。 桌角座次，。若与客户交流采用这种座次是较恰当的选择，有利于生意谈成。 坐与座 合作座次：双方熟悉，彼此已进入了各自的私人区域。这种座次最适合于向对方表达不同意见，容易使对方接受。 依赖型 不论从哪一方面说这类人大多数性格中存有依赖、撒娇的特质。处事很容易受他人的影响，这类人主动开拓意识较差，责任心较强的单一性工作是他们的首选。 这种类型的男性，心比较细，思维单－，在一些事情面前，犹豫不决。 打电话 独立型 这类人尤其是女性的积极意识和社交活动能力是相当强的，是一个很希望周围的人能够注意她，而具有相当自信心的人。她们带着好胜的脾气，事无大小，处处总想争取在周围人之上。 情绪型 这类人常把幻想成为故事中的主角。这类人一方面多愁善感，另一方面却有一个倔强的脾气。 打电话 抓住听筒下端的人。在男性中，这样的人都是些个性干脆、做事爽快的人。女性持这种姿势的人，则表明她的精力很旺盛，善于交际，对事物的好恶原则性十分强，轻易不能改变。 幻想型 领导型 往往有些“歇斯底里”的气质特点。有不开心、伤心时情绪的变化非常快。难控制自己的情绪，爱随意而为。 销售技巧篇 ————异议处理的推销用语及方法 一：“是……可是（但是）”法。 没有人天生喜欢被人否定，更没有人热爱拒绝…… 所以在推销中顾客即使不对或者根本就是错的，也不要直接的指出来。而是先同意顾客潜在的异议，同时用另一种说法抵消他的观点，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。 比如顾客说“这个东西太贵了”， 美容师就对她说：“是呀，的确贵了点，可是这一瓶的《青春美容液》，它可以让您的青春延长几年呢，相对于青春来说这贵的部分还是挺划算的，不是吗？”。 比如顾客说“这个东西太贵了”。 美容师说：“是呀（承认类的语气及语句，同意顾客的说法。），的确贵了点（美容师用的是“点”没有用“些、不少”字眼，），可是这一瓶的青春美容液，它（转移顾客的异议针对目标至产品上，不让顾客把异议目标一直针对在美容师自己身上）可以让您的青春延长几年呢，相对于（比较法，金钱与青春 这就是女性软胁）青春来说这贵的部分还是挺划算的，不是吗？（反问式引起顾客的联想，从而刺激顾客）”。 一：“是……可是（但是）”法。 二：给我三分钟 张总，我知道你时间紧，工作忙。可我既然来了，看看可不可以这样。您给我三分钟，我用三分钟说明我的来意（我的方案）。 建议在三分钟的陈述里用排比句引用反问法去引起顾客未来的思考！ 张总，您各个方面都很优秀，但是 您是否可以预测出您的一代也像你这样的优秀呢？ 您是否可以预测出10年、20年、30年后，你还像现在这样的充满激情的工作而去支撑整个家庭吗？ 您是否…… 三：给我一个机会，给您一个选择 张总，我知道你时间紧，工作忙。保险常识您懂得不比我少，只是在理财的规划上在几个公司的产品之间选择！有比较才会有优劣，为何您不尝试一下这个XXX保险理财方案，就当是给我一个机会，同时也给您多一份选择。 励志小贴士 多用脑就可以少用脚。 智慧是用最好的方式追求最好的结果。 人生就像登山。很多时候，遥看目标，似乎高不可攀，其实每向前一步，我们也就距离目标更加近一步。每个人不管多么平凡，只要真诚付出努力，都能到达山顶。 异议处理的用语方法 一：框定选择法 小体验 分析，为何没有人选择第三种答案呢？ 因为人们会习惯性的在框定的范围内选择自己认为合理的答案！ 二：日成本法 顾客说：这份保险要8000多元，太贵了！”推销员：“如果用10年来算的话,平均一天还不到2.19元呢！这份安全保障的生活，相对比存银行领利息是划算的。覃先生