销售模式_案例分析1课件.pptVIP

南京龙腾绿色蔬果有限公司 公司简介 * 常吃又常买，健康自然来。 宝洁公司的销售组织管理 影响因素： 企业战略：众所周知，保洁公司一家著名的家用日化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗衣粉、洗发水、厨房清洁用品及化妆品等多种产品，因此我们认为企业策略应倾向于保守型，即表现为严格分工、高度集权、规范化章程和程序以及成本和效率为中心的严格的计划体制，而这会影响组织的设计和部门的划分。 组织规模：由于保洁公司是一家规模大产品多的国际性的日化用品生产企业，组织结构复杂和规范化，因此会形成多层次和多部门的组织结构。 技术：在影响组织设计的四种技术中，保洁公司在洗化方面拥有工程技术和非常规技术。这两种技术对销售组织的灵活性要求很高，组织应是高度的分权化，并要保持较低程度的正规化。 环境：由于保洁公司是一家国际性大企业，在世界各地的大部分国家都有分公司，考虑到各个国家的文化不同而存在不同的组织结构，而这次我们主要考虑我国的社会文化环境对组织的影响 构建销售组织的程序： 顾客与市场 工作类型 工作任务 工作设计 建立组织结构 绩效标准 工作环境 1、顾客与市场分析 一般而言，组织的销售人员是在两个市场同时开展工作，消费者市场和组织市场，保洁公司作为家用日化用品生产企业，主要注重消费者市场的分析，购买者的数量大、规模小、品种多、频率高，当然组织市场也不能忽视。销售人员应深刻理解不同市场的不同特点，才能明确销售组织应发挥的作用。 2、销售工作分析 (1)开发性销售:是企业销售收入的主要创造者，他们接受订单， 也创造订单。 (2)支持性销售：主要工作包括进行促销及对大客户进行培训和教育。 (3)维护性销售： 维护性销售人员是对客户订单进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障的人员。 3、工作任务分析 (1)接受订单：开发性销售人员和支持性销售人员都是订单的接受者，他们大部分工作内容是接受来自客户的订单。 (2)创造订单：在一个高度竞争的市场中，运用创造性的推销技巧向顾客销售产品和服务。 (3)维护客户关系：是一个企业获得老顾客的重要方法。 保洁公司的销售组织类型 复合型销售模式 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常将以上集中结构方式混合使用。销售人员可以按区域—产品、产品—顾客、区域—顾客等方法加以组织。 结合以上影响组织的因素和保洁公司的实际情况，保洁公司应采用复合型销售模式。 *