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基于委托代理模型的销售人员报酬激励机制分析.pdf
2008年6月1 华东经济管理 Jun．，2008
EastChinaEconomic
(第22卷第6期) Management (V01．22，No．6)
●人力资源
基于委托代理模型的销售人员
报酬激励机制分析
苗 涛
(中国矿业大学 管理学院，江苏徐州221008)
[摘要】以委托代理理论为基础，建立了销售人员激励的委托代理模型，通过推导，得出销售人员努力程
度可以观测和不可观测下的最优激励合同。分析了销售人员激励程度的影响因素。具体探讨了企业外部环
境不确定性、企业的销售管理水平和品牌影响力、销售人员的经验、能力和风险规避程度等因素对销售人
员报酬激励机制设计的影响。
[关键词】委托代理；销售人员；报酬激励机制
[中图分类号】F406．15[文献标识码】A [文章编号】1007—5097(2008)06—0098—04
on Incentive 。
Analysis
SalespersonCompensationSystem
’
， basedonModelofEntrust
Agency ，。
．LVTao
and
(SchoolofManage删，ChinaUniversityofMiningTechnology，Xurhou221008，Ch／na)
onentrust article modelof weinducethebestincen—
Abstract：Based theory，the salespersonincentive。then
agency develops明agency
tivecontractwhen effortsCallandcantbe theinfluencefactorsoftheincentive discuss
how
salespersons observed，analyze degree，finally
to tothecharacteristicsofenvironmentuncertainof thesale
designcompensationsystemaccording enterpriser level，brand
mangement
andrisk of ：
evasion
influence，experiences，abilitydegreesalesperson．
words：entruse
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