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会员推广思路 一、会员目标定位 建立客户档案，培养有价值的客户并建立双向对话关系，扩大忠实客户的群体，实现会员任务完成。 二、现状分析 1、会员发展的市场形势 目前证券行业中会员的推广主要的模式分为两种，一种为理财产品+增值服务打包卖给客户为特色，圈定自身的核心客户群，通过深入挖掘客户的投资喜好，将有针对性提供理财产品，为公司创造利润。另一种模式是将现有客户进行划分级别，针对不同级别，为客户提供相应的服务内容，这种方式主要的特点是利用客户的级别不同需求不同，提高服务质量来降低客户流失，吸引新客户，为公司拓展新的利润增长点。 2、公司服务现状 通过3月份针对全国排名前10家的券商的服务内容调研，70%的大型券商已经启动了会员服务业务，我们公司也正在紧锣密鼓的筹备，依据数据对比，公司整体服务水平还有待提高，具体内容如下： 1）基础服务还停留在传统的服务范畴内，一般给客户提供的只有短信、邮件、网站、等常规性的服务内容，对客户的深层次需求还未进行挖掘； 2）客户结构主要以散户为主，人数多，而公司的服务人员较少，无法将服务做到全覆盖，要想提升公司的服务品质，将面临巨大的挑战。 3）大客户的数量过少，说明我们在大客户的维护和服务亮点上，缺少吸引高端客户的方法和措施； 4）服务人员的水平参差不齐，服务的标准不统一，未形成公司标准化服务体系，离树立专业的服务品牌形象还有一定的差距。 5）因市场竞争较为激烈，公司的平均佣金率较低，客户流失率较为凸显； 四、会员推广策略 会员服务策略主要从两方面着手实施，一方面是会员产品的陆续推出，为会员客户提供有价值的理财信息。具体的产品设计思路如下： 1、咨询产品的设计思路 针对以上问题，我们将通过会员推广的方式，了解客户的需求，有针对性的加大服务的送达率，通过服务产品特性，有效的细分客户群，从咨询产品模块的设计上，整体思路是客户的咨询产品根据不同的等级和需求，制定专业化流水线服务产品，今年可以将会员人数增加及短信服务产品、咨讯端作为重点工作内容。（四款产品的思路详见附件一） 会员产品销售思路 1）电话营销+会议营销模式：通过电话邀约方式，邀请客户参加投资沙龙、理财讲座活动。 交叉营销模式：与商家战略合作，通过不同的宣传渠道，将会员推广信息投送到潜在客户手中，利用公司的4008咨询平台，将潜在客户的咨询信息进行收集。推送给营业部。由销售人员进行跟踪销售，促进会员签约率。 六、会员进度管理策略 为了年内达到1万名会员的目的，总部在销售进度的监督上将采取以下措施： 1、会员推广管理策略： 1）售前，做好营业部的中前人员的产品销售的培训工作，通过视频培训、在线解答、销售手册下发，将产品的销售卖点进行强化，并要求营业部进行产品培训考试。 售中，做好销售任务完成数据监督，每周汇总会员产品销售业绩。每月开展一次产品销售经验交流会。 售后，针对已加入的会员，需要做到客户满意度回访，针对客户的需求，不断改进和完善服务产品。 2、会员服务管理 通过会员不断的增加，我们将需要制定会员管理指引，规范会员签约流程，会员服务流程，规范会员退签挽留流程，咨询产品的变更流程和会员回访流程等内容。 以上是个人初步思路，如有不妥请领导批评指正。 2012-5-1