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中日产险公司销售渠道比较及启示 上海大学悉尼工商管理学院 陈影 中国太平洋财产保险股份有限公司 郭卫 发布时间:2009-06-30 关键词：中日比较，产险公司，销售渠道 中图分类号：F840.65文献标识码：A文章编号：1007-9041-2009(02)-0058-03 2008年对中国产险公司来说是一个难忘的年度，年初的大雪灾、5.12大地震、美国次贷危机对产险公司形成一个又一个巨大的冲击。同时，产险公司还面临需求减小、市场合规、内部管理等多方面压力。改善销售渠道促进销售在某种程度上可增强产险公司的抗风险能力，借鉴发达国家的销售渠道以期获取国际经验对我国产险公司显得十分重要。日本与我国同属儒家文化影响地区，保险和我国一样同属舶来品,1996年日美保险协定之后，日本保险市场逐步开放，这些与我国近年产险市场发展有类似的地方。因此，研究日本的经验对我国产险公司有着特殊的意义。 一、日本产险市场特点 （一）保险市场规模巨大 根据SIGMA①的统计数据，2006年日本总保费占全世界保费的12.36%，仅次于美国居世界第二位，其中产险保费收入占全世界保费的6.44%，仅次于美国、德国和英国。 （二）保险公司相对较少 由于日本保险监管较为严格，外国保险公司很难进入日本市场，因此日本的保险公司数量一直比较少，市场处于垄断竞争格局。根据经济合作与发展组织（OECD）1998年的统计，日本保险公司的数量为117家，而同期美国保险公司的数量为5162家，英国为814家。在日本金融大爆炸之后，日本产险公司和寿险公司可以互相进入对方的业务领域，经过一系列的兼并重组，很多中小型保险公司多被大公司收购合并，保险公司总数有所减少。根据日本产险协会的资料，2007年度日本产险公司共有51家，其中本国公司29家，外国公司22家。 （三）市场监管逐步放松 在2000年之前，日本的保险市场监管比较严格，市场相对比较封闭。日美保险协定签署之后，日本保险市场发生了许多重大变化，主要是产品监管由许可制向核准制转变；费率自由化加大，不再强制保险公司执行统一的算定会制定的费率；银行保险逐步解禁，银行可以销售保险产品；允许产寿险以子公司的形式分别进入对方领域；销售渠道方面引进经纪人制度等。 （四）保险意识比较浓厚 2003年，日本“全国寿险实况调查”的结果显示：日本国民的家庭投保率为89.6%，居世界第一位。保险意识浓厚和日本国民的储蓄意识较强有一定的关系。由于儒家文化的熏陶，日本国民的储蓄率一直比较高。高储蓄率往往意味着保险行业潜力较大，各种通过银行渠道销售的储蓄型产品受到广泛欢迎。 二、中日产险公司销售渠道比较分析 （一）销售渠道总体比较。 1、日本产险公司 总体来说，日本产险公司的销售渠道主要分为代理、经纪、直销三种渠道。代理渠道是日本产险公司销售的主要渠道，占总保费的93.1%。经纪人制度在日本是新生事物，是在1996年日美保险协定之后建立起来的销售方式，占比非常少，只占总保费的0.3%。直销主要包括保险公司人员直接销售和通过电话、互联网、信函直接与客户沟通销售等新兴渠道，占总保费的6.7%。 2、中国产险公司 总体上中国产险公司的销售渠道也是代理、经纪、直销等三大渠道，其中代理渠道包括专业代理公司、兼业代理和个人代理。直销（主要是员工销售）占比最大，为34.34%；其次是个人代理，为29.8%；再次是兼业代理，为22.4%；专业经纪公司只占6.78%。 在中国产险公司销售渠道中，员工直销是除代理渠道外占比较高的一种，主要原因在于中国的中介市场不够发达，历史上产险公司的销售一直依靠公司的内部员工展开。 （二）代理销售渠道比较 1、日本产险公司 代理渠道是日本产险公司的主要销售渠道，几乎在保险被引进日本的同时就确立了代理制度。此后法律规定一直不允许通过经纪人来销售保险，因而形成了目前代理渠道销售占据绝对优势地位的状态。 日本对代理渠道的分类主要有三种，一是分为专业代理和兼业代理，二是分为公司代理和个人代理，三是分为专属代理和多家代理。专业代理是指专业销售保险的代理店；兼业代理是有自己的主业而通过代理保险增加收入的机构，一般包括企业代理店、金融机构、汽车经销商、汽车检修工厂等。其中企业代理店是日本代理制度中比较独特的形式，它主要是大企业集团内部保险部门为本公司及员工提供保险，主要从业人员大都是企业退休员工。公司代理是以公司的形式销售保险，特别是自己母公司和雇员的保险；个人代理就是个人销售保险，可能有些是以公司的面貌出现，但实质上是个人代理人。专属代理是只和一家保险公司签订代理协议的机构；多家代理可以销售多家保险公司的产品。各种代理渠道的市场份额如表1所示。 表1 日本2006年产险代理渠道数量和市场占比 数据来源：日本产险协会。 各种代理店的销售情况不同。从表2日