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凌云飞鹰：/windhecloud823580827@ 碧海蓝天 营销定生死 看《 攻心式销售超值白金版 》有感 耿建明 QQ:碧海蓝天(823580827)/东南西北风 【2011-04-06】 1 8 1 8 11/88 为客户创造价值，致力于持久双赢的伙伴关系，您身边的IT 安全管理顾问 kmgengjm@139.com 凌云飞鹰：/windhecloud823580827@ 碧海蓝天 本文探讨 的是复杂销售情境 ！ 1. 主流市场下的非主流产品的销售难点 2. 营销定生死 3. 主流市场下的非主流产品的营销变革之道 4. 中小企业的最后之战 5. 中小企业的毁灭或新生 2 8 2 8 22/88 为客户创造价值，致力于持久双赢的伙伴关系，您身边的IT 安全管理顾问 kmgengjm@139.com 凌云飞鹰：/windhecloud823580827@ 碧海蓝天 1. 主流市场下的非主流产品的销售难点 主流市场是指跨过鸿沟以后的市场，占全部市场的80%左右，处于主流市场下的 用户比较理智，而现在互联网的发达，他们可以获取自己想要的解决问题的部分专业知 识，销售这个时候面对的是专家型的用户。 非主流产品的企业基本是中小企业，大部分中小企业因为资金和人员的素质或意识 问题，几乎没有营销，全靠销售人员的自身能力在折腾，因此销售人员面临的问题基本 是：没有充足有效的销售线索，也就是没有充足的商机；即使有商机，大部分销售人员 不知道该找谁，即使知道找谁，也不知道和用户探讨什么，不知道不同行业的不同角色 的关注点和兴趣点及目标，因此大部分采用赞美自家产品的方式，因此导致的结果是用 户不感兴趣，感觉被推销，效果不佳，成单率极低；即使单位有个把销售高手，采用的 是以客户为中心的销售方法，不是采取赞美自家产品的做法，但是还有69.6%的市场， 成单率无法保证。 中小企业因为费用问题和人员组成问题，这些销售高手无法对普通销售或销售新手 进行有效的销售培训，就是成功很难复制，同时团队作战能力也是中小企业的弱势，因 此在大单中，成功的概率也比较低，因此公司的营收及利润一直不是很稳定，起伏很大， 无法持续发展或者发展后劲不足。 3 8 3 8 33/88 为客户创造价值，致力于持久双赢的伙伴关系，您身边的IT 安全管理顾问 kmgengjm@139.com 凌云飞鹰：/windhecloud823580827@ 碧海蓝天 2. 营销定生死 仅靠销售个人的能力，采用单兵作战的形式去发掘销售线索，一个是周期长，另一 个是我们面对的专家型客户基本已经有想法，想要去影响这些专家型买家，难度很大。 营销的一个很大作用是帮助销售人员创造销售线索，进行销售的前期引导，让销售人员 知道针对不同行业的不同角色的人就他们关注的不同目标进行探讨，并和他们探讨问题 存在的原因及需要使用哪些的功能和特性来解决问题，用户是怎样使用我们的产品来达 到和其目标一致的价值的。 通过营销部门准备的销售资料，销售人员能够很快知道什么样的客户，什么角色有 什么需求。讨论话题的针对性就会更强。销售人员的成功概率也会高些。销售线索比自 己去单独找要快很多和多很多。那样就不是单干，就是在有指导下进行工作。 而现状是，主流市场下的非主流品牌基本是中小企业，前面说过，不是没有营销， 就是营销的方式还不对，就是称赞自己的产品和公司有多好，很难对潜在专家型客户有 很强的正面影响作用。 营销做不好，就像将军无能，累死千军，对主流市场下的非主流产品的企业伤害极 大，决定着这些企业的生死。 4 8 4 8 44/88 为客户创造价值，致力于持久双赢的伙伴关系，您身边的IT 安全管理顾问 kmgengjm@139.com 凌云飞鹰：/windhecloud823580827@ 碧海蓝天 3. 主流市场下的非主流产品的营销变革之道。 因此营销是否能够发挥正面作用，影响潜在的专家型买家的看法，使他们能够做出 对使用非主流产品的用户作出羡慕，驱动他们作出改变，获得有效的销售线索