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世界直销市场制度的发展历程 (2010-02-03 10:14:18) 标签： 文化 分类： 直销，作为一种特定的营销模式，它所对应的市场制度从狭义来说就是大家所熟悉的市场制度，简言之就是指直销企业的分配方案或奖励方法。直销这种营销模式，它的独特魅力和超常的生命力正是在于它独具一格的市场制度——奖金制度！同时，直销的模糊和隐蔽也主要在于它的奖金制度，也就是其利润的来源。因此，对于有志于从事直销事业的人来说，看清现行种种奖金制度的优劣，正确识别和选择合理的奖金制度，成为头等大事。 ? 一、世界直销市场制度的发展历程 纵观全球直销制度的发展历程，直销市场制度经历过三波： 第一波：典型的金字塔型制度。特点：前加入者的收入是以后加入者的入会费为收入基数。此时的直销处于混乱期，“老鼠会”混杂； 第二波：归零制的奖金制度。特点：直销人员的收入分配公平、合理，但对人才的要求很高； 第三波：网络行销的制度。特点：以网代销，取归零制和累积制两种之长。 根据具体情况的差异，直销公司的奖金制度可以有以下多种不同的外在表现形式： 　　从折扣比率计算方式区分- 有归零和累计，如美国安利公司和台湾兴田公司； 　　从市场制度设计特征区分- 有美式、日式和台式，如美国安利公司、日本的日宝来福公司、台湾的伟新公司； 　　从设计结构上讲- 有经典的级差制、矩阵制、双轨制、滚动制、电脑排网和T90等； 　　由时代和科技背景的不同- 产生第一波（过渡期，直销人员必须依靠个人的才能）、第二波（直销员必须是面面俱到的创业者，大多数的人很难成功）、第三波（网络行销Network Marketing的区分）； 　　按奖金发放时间的不同- 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制； 　　按累计时间的不同- 有短期累计（两月、三月、半年或一年）、长期累计（一年以上）； 　　按累计程度的不同- 可分为有限累计（业绩奖金部分累计）和无限累计 ? 二、主流直销市场制度剖析 （一）、认清直销和非法直销的不同 （1）首先是评价其多层次的直销体系 ? 即判断一个直销企业的奖金制度到底是不是“金字塔”式的，而判断的标准就是企业及直销员的最终利润必须是来自于销售商品的所得。这实际相当于反金字塔法，只不过是把它安排在了直销过程之前。这也是我国目前国情的需要； （2）直销企业所销售的产品必须明码标价 ?直销的产品一般具有“差异性”、“需要示范说明”和“重复购买” 的特点，因此直销产品大多是家庭日用品。明码标价可以减少消费者的顾虑，同时可以减少直销员不必要的解释，对消费者、直销员、直销企业来说，都是有益的； ?（3）冷静期 直销企业必须给予购买直销商品的消费者及直销员以一定时间的冷静期，来考虑是否最终购买并入会，以避免消费者及直销员由于一时冲动而做出的某些不理智的购买行为。《直销管理条例》中也明确规定，低门槛进入机制直销企业应向推销员提示加入直销的风险，如实介绍产品的质量和功能，不得夸大实际或潜在的销售报酬。 ?也就是说消费者要想成为直销企业的直销员，加入的入会费要有一定的限制。它实际上相当于对冷静期条款的补充； （4）退货机制 《直销管理条例》中明确规定，（一）最终消费者自购买并获得直销企业产品之日起50日内，产品是未开封或未使用过的，可以凭直销企业开具的售货凭证到向其推销产品的推销员退货，也可到与推销员签订推销合同的直销企业或分支机构退货，或到推销员销售区域的直销企业店铺退货。直销企业、分支机构、推销员或店铺应在消费者提出退货要求后7个工作内，按照售货凭证价款退货。属于产品质量问题的，按照国家相关规定办理退货。推销员自取得直销企业产品之日起60日内退货，产品是未开封或未使用过的，直销企业应在推销员提出退货要求之日起7个工作日内予以退货，不得附加任何其它条件。 ?推销员自取得直销企业产品之日起60日后退货，直销企业应在推销员提出退货要求之日起7个工作日内予以退货，退货按推销合同约定办理。????? （5）退出机制 当直销员不想继续从事直销行业，直销企业不得以各种理由不准其退出。这样，不仅可以改变直销目前不好的声誉，更主要的是保障直销从业人员的进出自愿的权利，同时在某种程度上进一步补充了冷静期条款； （6）公布机制 ? 通过审批的企业应该由工商部门建立官方网站，对外公布所有被批准的直销企业，使得所有的消费者及潜在的直销员可以很容易地获知某直销企业的合法性。 ? （二）几种直销制度揭秘： ?制度形式多种多样，每种制度都有优点及缺点，认清各种制度的优缺点，有利于直销人员认清直销制度的本质，在实际运作中保持清醒的认识。 ?1、传统级差制揭秘 （1）必须有个人最低销售额或消费额 ?大都级差制度有一个特点，要有个人销售业绩，才能领取奖金，否则无论收入有多少，都没有收入。 （2）级差制度还区分为归零制或是累计制 ?