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影响卖场布局的五个因素 本文来源：《店长》2011年7月号 作者：张青山 关键字：卖场?布局?技巧? 　　不论是老卖场改造，还是新店建设，布局是我们会遇到的第一个问题。 　　我看过一些搞设计的和卖货架公司做的卖场布局图，CAD图做得很漂亮，有板有眼，但是为了多卖货架，占用了很多本不该占用的通道、空间。实际上，决定顾客动线和布局的最重要因素不是货架，不是通道，而是商品结构、顾客的购物习惯、顾客的需求和商品内在的逻辑关系。 　　设计师在设计布局和动线的时候，最多考虑到的是货架、通道和商品结构，对于顾客的购物习惯、顾客的需求和商品内在的逻辑关系，往往考虑得不够周到。这不能完全怪罪于设计师，毕竟设计师不是商人，术业有专攻。所以，卖场的布局是经营者和设计师合作的作品，甚至主要是经营者的作品。因为只有具有丰富经验的经营者，才能从顾客的需求、习惯和经营的实际情况去把握布局中的问题。 　　影响布局的第一个因素： 建筑结构 　　关于卖场的建筑结构，除非像麦德龙自建或者沃尔玛订制，一般物业的结构是不满足要求的。越是老的物业，结构可能越不适合卖场的要求。有的曲里拐弯，像迷宫一样;有的极不规则，且到处是柱子;有的门面窄，进深长，如此种种令人煞费脑筋。不仅要考虑周全，还要充满创造力，方能解决。 　　下面是我们一个项目的案例，这是一家营业面积不足1000平米的超市，位于建筑物的地下室，电梯从中部下来，电梯口和收银口均位于卖场中部，卖场呈狭长状，长端近100米，窄端最狭除不足7米。 　　根据委托方的介绍，年节的时候，整个卖场水泄不通，顾客要手举商品才能勉强通过。而根据我们的实地观察，因为收银台位于卖场的蜂腰部位，只要一个收银道上的顾客超过5个，就可以从中间阻断卖场，阻止顾客的纵向流动。 　　下面是改造前卖场的布局图(见下图)： 　　下面是改造后卖场的布局图(见下图)： 　　改造后布局的主要改变如下： 　　1.改变了收银道的位置，将收银台从卖场蜂腰部位改到了电梯后面，直对电梯，变直线布置的收银台为L状布置，消灭了客流 的拐弯和死角，拓宽了卖场中间狭窄部分，打通了卖场纵向走向。 　　2.收银台前增加了缓冲区，进一步减少了卖场顾客结账后的 堵塞情况。 　　3.缩减了中西面点的加工间，联营商虽然有意见，实际上还 是够用的，以前面积浪费较大。 　　4.扩大了蔬果、水产、酒水的销售面积，做出了自己的“形 象”。这一点在后来经营中证明非常成功。 　　5.堵住了下电梯后左转弯的通道，强制顾客进来必须直 行一段后左转。 　　整个改造完成后，通道宽敞了，顾客可逛性也提高了，而且明显感觉卖场大了许多，从视觉效果上看，相当于2500-3000平米左右卖场的感觉。 　　通过2011年春节、“五一”销售的高峰考验，证明这个 布局很好地处理和引导了狭长卖场的客流，提高了顾客舒适度，基本没有再发生卖场堵塞的情况，销售也获得了同比30%以上的提升。 　　影响布局的第二个因素： 顾客习惯 　　顾客是有很多潜在的习惯的，比如多数人走路爱靠边，习惯靠右手走，喜欢抄近道。 　　我们遇到的一个超市改造项目，是一个百货店的地厅。从中央天井下来有两个出入口，东、西外侧还有两个出入口，商场形成了内外两个主通道，四个出入口，实际上是一个内外双环形结构。但是，这个商场却克隆了方形卖场条块布局。大多数顾客是从中央天井进来的，因为习惯于走近道，而且购买本身以食品为主，从而导致只有内环有顾客，占商场面积60%的外环没有顾客。销售上，食品还可以，非食品很差。 　　针对这个情况，我们认为应该打破条块方形布局的老套路，因此提出了环形商场的环形布局概念：“食品站四边，非食站中间，打开主通道，实现双循环，出口减一个，逼着顾客转。” 　　另外，装修中对现有设备尽量加以利用，减少损失和浪费;原则上搞布局优化，不搞天翻地覆的大调整;轻装修、重装饰，着重强调商品结构的调整和商业气氛的营造;调整后，堆头、货架减少，商品更丰满，通道更宽敞。 　　这个方案既是立足于对消费者消费习惯的分析，也是立足于对商场建筑格局的分析，实际操作后，证明效果很好(参见右图)。调整后的亮点是：生鲜区、小家电区、婴幼儿区、红酒区、化妆品区、汽车用品区，其中红酒区、化妆品区、汽车用品区为新增区域。 　　影响布局的第三个因素： 顾客消费水平和商品结构 　　有个企业在做门店商品结构，但采购告诉我，因为布局图定不下来，所以如单品数量、类别等商品结构相关的东西都定不下来。我说，这就错了，商品结构是统领大局的，不是布局决定商品结构，而是商品结构决定布局。 　　前几天湖南一家知名的零售业上市公司打来电话要求我们帮助其开便利店，我说便利店商品结构非常复杂，不同的店铺商品结构差别极大，所以一定要下大气力做市场调研。很多做超市的不重视市场调研这个问题，往往犯经验主义的毛病。