业务人员是放养还是圈养的好.docVIP

??????? 业务人员是“放养”还是“圈养” 国内企业对业务员管理大多采用“放养”方式。分散到各地市场，一人负责一片区域。或大或小，或贫瘠或富庶，但在自己的一亩三分地里，业务员“一脚踢”，事无巨细都要管。人人都是诸侯，个个列土封疆。一般有两种形式： 　　常驻各地分公司或办事处的业务员，戏称自己被“完全放养”。一年之中，只允许偶尔回家。除了休假、述职、回总部开会等少数机会，基本上就扎根于当地。有人甚至是今天招来，明天就下放到了市场。有时还会出现除了直接上司，公司里无人认识，回总部都不让进门的怪事。 　　每月下去“跑市场”的，属于“部分放养”。月初从总部出发，写好了计划、带着任务下去，直到月末才回来，一般出差天数每月也要在20天以上。在市场上，成千上万的业务员就是如此劳碌奔波，这种方式谁都没有觉得有什么不妥。只不过习以为常的事未必就是正确的，关于业务人员的管理，我们应该有更深层次的思考。 ? 　　企业的困惑：业务员价值何在？ 　　一位企业老总向笔者谈过他的困惑。“营销总监天天向我要人，每次谈完工作肯定扯到这上面来。总说竞争对手又招了多少业务员，逼着公司增派人手。每次都是老一套，听得耳朵都出茧子了。”“就是现在这几十个人，我还觉得多了呢。业务员在市场上既有睡大觉的也有游山玩水的，有的区域长期空缺业务员，代理商也卖得很好。我看业务员没他们说的那么大价值，少用几个完全可以”。