企业商业模式创新中的顾客价值主张测度模型——基于华录集团的探索性研究.pdfVIP

第8卷第1期 管理案例研究与评论 VoI．8NO．1 2015年2月 of CaseStudies Feb．2015 Journal Management 企业商业模式创新中的顾客价值主张测度模型 ——基于华录集团的探索性研究 冯雪飞1，董大海1’2，宋晓兵1 (1．大连理工大学管理与经济学部工商管理学院，辽宁大连116024； 2．中国大连高级经理学院，辽宁大连 116024) 摘要：本文采用探索性案例研究方法，对华录集团商业模式创新及其在创新过程中形成的 顾客价值主张进行了深入研究，并构建了企业商业模式创新中的顾客价值主张测度模型。 研究表明，由于商业模式创新独有的特征，反映在其顾客价值主张上主要表现为颠覆性、共 振性、多边性和专业性这四个方面，并据此对商业模式创新中的顾客价值主张的各个维度 进行了详细说明。 关键词：商业模式；商业模式创新；顾客价值主张 中图分类号：F270文献标志码：ADOI编码：10．751I／JMC 石uj，是商业模式创新的前提∞。，是产品营销的 0 引 言 利器L9j，也是服务主导逻辑的基本假设[1…，商 近年来，随着通信技术和互联网的迅速发 业模式创新的各个环节都要围绕价值主张进 展，商业模式创新(BMI)的重要作用已经得到行。 社会各界的高度重视，企业之间的竞争已由产 然而，在整理和阅读有关商业模式及商业 品、渠道、价格等的竞争转变成商业模式之间的 模式创新的现有文献过程中发现，目前大多数 竞争uj。商业模式作为投资与商业价值实现的 研究都选择以新兴产业及电子商务企业为研究 “关键纽带”[2。，在应对动态复杂的市场环境的 对象，同时将研究焦点放在商业模式创新的运 同时，能有效地为企业带来更多的边际营运利 营环节，即通过解析商业模式的构成要素，从而 润∞。，进而为企业获取长期竞争优势提供了根 改变企业的关键资源和关键流程来寻求商业模 本保证¨j。尽管学术界对商业模式及商业模式 式创新路径。对于商业模式创新的源头——顾 创新的概念还没有达成共识，但都一致认为商 客价值主张(CVP)的研究很少，特别是鲜有文 业模式创新是围绕“如何为顾客和企业自身创 献对传统企业商业模式创新中顾客价值主张概 造价值”这一核心理念。在构成商业模式的基 念进行系统梳理和仔细甄别。因此，本文以我 本要素中，最一致认同的要素是“价值主 国传统企业为研究对象，开展商业模式创新中 张”L。引。价值主张是企业最重要的一个组织原 的价值创造规律研究，探讨商业模式创新中顾 则L6J，鲜明、独特、清晰的价值主张是战略的基 客价值主张的概念及其内涵，具有很大的理论 收稿日期：2014—12一08 基金项目：国家自然科学基金项目“商业模式创新中顾客价值发现的过程及其影响因素研究”；国务院国资委资 助项目“中央企业转变发展方式研究”(2012-CZ一2) 作者简介：冯雪飞，女，黑龙江齐齐哈尔人，大连理工大学管理与经济学部工商管理学院博士研究生，研究方向为营销战略； 董大海，男，辽宁岫岩人，中国大连高级经理学院副院长，大连理工大学管理与经济学部工商管理学院教授，博士 生导师，博士，研