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《推销学》试题3 班级 姓名 学号 一、单选题（共10分，每题2分） 1、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ） A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE 2、在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型 A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型 3、推销成功的关键是（ ） A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势 C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服 4、适用于处理顾客无效异议的方法是（ ） A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法 5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法（ ）。 A．逐户寻访法?????????????? ?????? B．C．中心辐射法??????? ????????????? D． 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。 A．间接反驳B．认真倾听C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳 4、推销员的拜访计划应该包含哪些内容？ 5. 简述AIDA模式的程序。 四、应用题（25分） 1. 黄老板是Z市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络，依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初的几次拜访中都被他打击的体无完肤。刘力是一名新业务员，为将产品在Z市铺开，决定去拜访黄老板。你觉得在第一次拜访中，刘力用哪种接近法比较容易成功？为什么？（5分） 2.推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天我给你打电话。” 很显然，这是顾客在委婉的拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话吧。” 你觉得小张的做法对吗？为什么？（3分） 你会怎么处理这种情况？（5） 3.推销员王明正在向一名顾客推销果汁机，顾客在仔细询问果汁机的使用方法及维修保养的事项， 王明一一回答了顾客的问题后等待顾客做出决策。问完问题后，顾客玩弄了一会果汁机就走了。王明百思不得其解。为什么看出来顾客想买，我也老实回答了问题可她却走了呢？你觉得王明的问题出在哪儿？（3分），如果你是王明你会怎么做？（3分） 5.如何处理推销中遇到的下列问题。（6分） A．我再考虑考虑。 B．我得回去和太太商量下。 C．太贵了。 五、案例分析（30分） 　 高伍巧用赞美行销成功 有一年，高伍所在的美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。自承包修建之时起，所有的项目都按预定计划顺利进行着。谁知工程接近尾声，进入装修阶段时，负责提供大厦外部装饰铜器的工厂却突然来电通知他们不能如期交货。大厦不能准时完工，华克公司必将蒙受巨大的经济损失。因此，华克公司的头头脑脑们都非常焦急，但多次打长途电话以及派人反复交涉，都无济于事。最后，公司决定派高伍先生前去谈判。 高伍先生不愧为谈判的高手，他一见到铜器厂的总经理，就称赞道：“经理先生，你知道你的姓名在勃罗克是独一无二的吗？” 总经理很惊异：“不知道。” 高伍先生说：“噢，我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有您一个人叫这个名字。” “这我还从来不知道。”总经理很惊喜地说，“要说我的姓名的确有点不平常，因为我的祖先是200多年前从荷兰迁到这里的。”随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭和祖先。待总经理说完，高伍先生又夸奖起他的工厂：“真想像不到你拥有这么大的铜器厂，而且我还真没见过什么干净的铜器厂。” 高伍的夸赞使总经理得意非常，他自豪地说：“它花费了我毕生的精力，我为它感到骄傲。”总经理高兴地说完，便热情邀请高伍参观他的工厂。在参观的过程中，高伍又不失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器，这使得总经理更为高兴。他告诉高伍，这几种机器都是他自己设计的。 寒暄结束了，“谈判”也获得了满意的结果。总经理对高伍说，没想到我们的交往会这样令人愉快，你可以带着我的承诺回去。即使别的订货拖延，你们的货也保证按期交货。 你认为高伍顺利完成任务的秘诀是什么？（6分） 2.作为推销人员，你觉得高伍身上有哪些值得我们借鉴的地方？（6分） 坐车坐出来的买卖 赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，