保险产品销售篇.pptVIP

康健华瑞产品销售篇 目标客户 销售理念 销售逻辑 目 录 目标客户定位 关注家庭成员健康保障、有一定收入的人群; （可涵盖少儿、青年、中年、低中高端所有人群） 关注家庭健康保障、同时对子女教育、养老、理财关心、经济相对宽裕的人群； 客户群体特征 中低端客户 特性: 1、收入较低，可支配收入有限 2、负担不起庞大的医疗费用 3、生活压力大，家庭责任重 4、健康保障知识薄弱 5、自身资产的增值欲望迫切 中高端客户 特性： 1、收入高且稳定，有成就感 2、关注自身健康保障 3、社会地位高，影响力较大 4、增加财富同时急切需要解除 后顾之忧 客户群体特征 少儿群体 特性： 1、倍受家长重视 2、健康是成长的基石 3、家庭投保意愿高 青年群体 特性： 1、生活不规律，健康保障意识不够 2、可支配收入通常流向日常生活 3、社会竞争加剧，生存压力较大 4、思想超前，接受新事物较快 中年群体 特性 ： 1、责任感强、是家庭的支柱 2、事业稳定，有一定财富积累 3、有合理规划家庭财务的意识 借助“清澈行动”整理客户信息， 为老客户加保、家庭新成员投保 客户开拓 目标客户 销售理念 销售逻辑 目 录 健康保单是每个家庭必须的第一张保单 理念一： 没有健康保障的家庭就像一家人住在豆腐渣危楼里，一旦危险发生… … 我们辛苦经营的家将不再是家,家人也随之陷入无限困窘悲苦之中!! 在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！！ 理念二： 夫妻同保，为孩子保，保障健康就是保障家庭让誓言和责任延续… … 我们是相亲相爱的一家人 危机可能发生在家庭中的每个人身上！ 当危机发生时,我们是不是可以泰然躲避、置身事外？ 我们是否能忍受看着家人在病痛中煎熬，而自己又因无能为力而忍受心灵的煎熬？ 是放弃治疗，还是让爱和誓言延续？ 让爱和责任表现在行动中，为爱人和家人建立健康保障 理念三： 完备的家庭保障就是家庭国防 家庭保障一定不能有漏洞 健康保障就像是国家的国防，不能心存侥幸，更不能在防范上有漏洞， 有漏洞的防范等于没有防范！！ 提高家庭的健康保障就是提高家庭未来抵抗风险的能力!! 一定要保障范围最广、保障时间 最长、保障最人性化、大病小病 重病急病护理均可保。 客户特征 销售理念 销售逻辑 轻松开门 沟通理念 产品说明 适时促成 拒绝处理 销售逻辑 营销员:老兄！我给你送我们公司精心准备的……，你说人这辈子在社会上生活什么最重要，最应该寻求什么？ 回答一： 客 户：是钱啊？ 营销员：是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，导入两个方法(一个是你自己创造财富的能力,第二个对生活开支做计划,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗 销售逻辑——轻松开门（送礼物） 回答二： 客 户：当然是健康。 营销员：老兄说的一点都不错！没有健康的身体就啥都别想了，而且现在生活压力、工作压力都那么大，吃东西还有可能吃出个病来，健康问题已经成为每个人最关注的事了。导入两个方法(一个是你自己要好好照顾自己,保持健康的生活习惯和生活态度，第二个就是我有办法帮你,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗，你可以按照每月存些钱来计划一下，做一份家庭保障计划。 销售逻辑——轻松开门 销售逻辑——理念沟通 营销员： —老兄你来看看这个健康保单（展示产品彩页）。健康保单是每个家庭都必须拥有的第一张保单 —人吃五谷杂粮，不可能这一辈子都不生病。一个人没有健康啥愿望都不要谈。而且现在看病的钱都很贵，是吧，现在社会上太多这样的例子了，辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前。现在没有什么病看不好，只有看不起，医疗水平进步了，呵呵，医疗费用就更高喽，可是，无论怎样，老兄健康永远是第一位的，你说是不是 销售逻辑——理念沟通 —导入前面理念部分进行沟通，穿插一些大家熟悉的人和事，以及电视上的报道，（做到入情入理）,不要胡编乱造！ 重点突出现代大病的四大特征： 普遍化、年轻化、治愈率高、费用高。 营销员： 销售逻辑——产品说明 客 户：那健康保单都保些什么？ 营销员： —解说产品责任、突出产品特点：重疾保障保终身、六十种病涵盖广、轻重缓急双豁免、一单六赔利益全。 —突出：一旦确诊立刻给付有病保病，特定疾病提前赔、疾病末期人性关爱、长期护理金。杠杆原理（平时积累起来的小钱发挥大作用） 一天攒一粒芝麻，随时能变成西瓜，即使变不成西瓜，也攒了一堆芝麻。 销售逻辑——产品说明 客 户：除了保健康