【论文】金融危机下谈研磨企业的营销之道.docVIP

金融危机下谈研磨企业的营销之道 ——作者：秦永德 / 全球经济危机的爆发，中国也摆脱不了金融危机所带来的负面效应。在这场席卷全球的金融风暴中，国内数千万企业的发展深受影响。产品利润下降、融资困难加剧、外贸出口受阻等是困惑广大企业的主要因素，造成国内许多大中小企业要么关门倒闭。我们研磨企业该如何应对金融危机呢，除了在资金、成本、人力上采取一些有效的措施之外，更应该注重市场，对发展中的企业而言，营销才是王道。 以下将对一些常用且有效的营销手段进行详细介绍，并引用本行业企业的案例进行说明。 一、快速、及时推出有竞争力的新产品 企业竞争力与新产品开发密不可分，快速、及时推出新产品已经成为企业追求差别化优势的主要方法，也使企业有机会利用撇脂定价法来攫取短暂的、丰厚利润，因此，快速、及时推出新产品对于企业的赢利能力和长期竞争力具有举足轻重的作用。 去年9月份，受国际金融危机的影响，山东圣泉的订单和产品售价出现了大幅下滑趋势，下降幅度高达50%以上。面对不利局面，圣泉集团迅速改变策略，通过产品创新开拓市场，到今年2月份，不仅完全消除了金融危机带来的消极影响，其销售水平和利润更创下了历史最高水平。 作为全球最大的磨料磨具产品制造商，圣戈班磨料磨具也在4月初举办的第11届中国国际机床展览会上展出圣戈班固结磨具、超硬材料磨具等一系列新产品，包括最新的TG磨料陶瓷砂轮、全新研发的NORTON QUANTUM系列产品及用于电子半导体行业的晶圆背面研磨金刚石砂轮和金刚石划片刀片等。相信这次展会后，其一系列的创新磨削解决方案将迅速被广大的中国企业所接受。 二、渠道网络的优化、拓展 渠道对生产厂家来说非常重要，联想的 “大家庭模式”就是整合全国成千上万家经销商，遍及乡镇，保持其国内PC占有率第一的位置多年，连发展速度惊人、以直销见长的DELL也只能对其望而兴叹。 在这个非常时期，我们一定要团结好经销商，优化经销体系，注重对渠道商的培训，给经销商保留足够的利润空间，帮助渠道商共同提高抗风险能力。能清晰地向经销商表达出：经销商选择卖我们的产品优势是什么？客户为什么会买我们的产品？我们以一种什么样的态度和经销商共同发展。 我所接触的研磨企业中，珠海大象磨料磨具有限公司在这个方面做得特别好，除积极参加展会、正常拜访客户之外，自2008年12月以来，陆续在成都、珠海、上海召开了经销商交流会暨新产品发布会。单上海的交流会就有来自东北地区、西北地区、华北区、华中区、华东区和华南区各地区的经销商近200百人参加。这一系列的经销商交流会，让经销商们对大象公司的发展战略充满了信心，最终达到共赢的目的。 三、展会营销是拓展市场的一把利刃 面对全球金融危机带来的经济“严寒”，很多研磨企业在尽量地“节流开源”。但展会营销作为传统营销中市场推广的一种重要的手段，仍为不少企业所选择。 展会就其功能和作用而言，主要有以下几方面：展会是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。 通过展会，企业可以展示自己的品牌。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，参展公司的竞争力可以变得光芒四射，较容易引起展会参观者的注意。 同时，展会营销还是一种低成本的推广方式，在展会上企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，从而将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反应。据英联邦展览业联合会调查，展会营销的成本是大大低于推销员推销、公关等手段。 既然展会营销有这么多的优势，那我们研磨企业应重视展会营销，积极参与，我们参加展会应注意以下几个问题。 1、明确参展目标 一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触；接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，进行实地调研；找到新的市场推销思路。 2、研究并选择展览会 每年同一题材的主题展会不少，其内容﹑规模、功能、费用都有所差别。到底选择参加哪些展会，我们则要结合参展目标，根据公司的市场策略，具体分析、认真选择。 3、参展准备工作 在企业确定好要参加的展会后，应充分做好参展的准备工作，如：展位的选择与确认、展位的设计与搭建、工作人员和展位人员的培训等。 4、展前促销与展后跟进 企业参加展会，展前促销非常重要，较好的展前促销能增大参展企业在展会期间受关注的力度。在展会前可通过企业的网站、投放广告等形式告知客户这一信息，同时可组织营销人员联系一些潜在客户、意识客户参与本次展会，在行业影响力较大的企业还可以合理