营销员的八步管理.docVIP

营销员的八步管理 第一步：准备工作 　　１、月计划：月计划／22天 　　与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。 　　２、周计划：每周计划５天 　　　　a 在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督 　　　　b 回顾业绩板内容 　　　　c 检讨个人业绩进度 　　　　d 认明目标客户 　　３、日计划：每天计划８小时 　　　　a 回顾业绩板内容 　　　　b 检讨个人业绩进度 　　　　c 认明目标客户 　　４、访前计划： 　　　　a 进店前回顾拜访目标 　　　　b 查阅客户档案记录 　　　　c 预备好客户所需材料 　　５、公司销售人员的基本要求： 　　　　a 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤　　子、袜子、鞋、皮包 　　　　b 工作准备： 　　　　你去拜访目的是什么？ From CMMO.cn 　　　　你要会见的人是谁？ 　　　　你所带的文件是否齐全？ 　　　　你对将遇到的问题是否有心理准备？ 　　　　你预计将停留的时间是多少？ 　　　　你是否提高预约？ 　　　　c 心理准备： 　　　　你是否对自己充满信心 　　　　相信你的公司和产品 　　　　对公司产品了如指掌 　　　　对各种问题随机处理的能力 第二步：与客户打招呼 　　与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。 　　１. 确认谁是决策者； 　　２. 与决策者打招呼； 　　３. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好； 　　４. 抢先处理好紧要问题； From CMMO.cn 　　５. 简述拜访目标； 　　６. 避免立即进行销售陈述。 　　经销商： 　　１. 拜访人员： 　　　　a 领导”经销商的首长，保证３次／月的拜访，双方合作的主要决策者； 　　　　b 主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结　　帐的主要关键任务之一； 　　　　c 销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关　　　系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不能超过50%） 　　　　d 仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货　　数量； 　　　　e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要　　求进行相关内容登记，存档于公司备查； 　　　　f 盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的　　客户和管理客户； 　　　　g 销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取　　的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。 　　２. 库存： 　　货物 POP 缺／长　 　　公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。３. 提货：由于短缺所引起的物流。 　　１）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。 　　２）贷方：借出数量、 价格、价值，是否已经收回。 3. 途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况） 第三步：察看店情 　　察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。 　　１. 要走遍店内每一个角落； 　　２. 寻找生意机会； 　　３. 不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。 　　４. 零售价格； 　　５. 库存情况。 　　１）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。 　　　　a 柜台产品： 　　　　如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规　　　格，核算货品价值。 　 　　对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 　　　　b POP： 　　　　如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，　　核算货品价值。 　　对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 　　２）途中货物： 　　货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况） 　　６. 现场培训（营业员）： 　　本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题： 　　A 营业员自己对本公司产品提