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酒店采购管理 技巧 (4) ––弱势时的九个应对办法 5. 不在立场上纠缠 6. 把人和问题分开 7. 尽量签合同 8. 作最坏的准备 9. 建立好关系 酒店采购管理 技巧 (5) 九个诡计 1、授权有限 2、设计竟争对手 3. 蚕食(投入精力、时间 , 最后说::““就差这一点了!!””)) 4. 白脸––红脸(战争与和平 , 情绪化)) 酒店采购管理 技巧 (5) 九个诡计 5. 过分的要求(然后大幅退让 )) 6. 接受还是放弃 7. 撤回建议(本来就不是真的 , 反对, 然后再同意)) 8. 谴责或推卸责任 9. 拒绝谈判, 欺骗或故意泄漏信息 酒店采购管理 与供应商的谈判策略及应对方法 （一）、供应商哭穷并指责你的工作 供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。　　应对方法：那么作为酒店方，应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。若是；寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。 酒店采购管理 与供应商的谈判策略及应对方法 （二）、供应商在谈判中突然保持沉默　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。　　应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。  酒店采购管理 与供应商的谈判策略及应对方法 （三）、供应商常会吹自己的商品如何好　　供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。如某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。　　应对方法：不要轻信供货商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。  酒店采购管理 与供应商的谈判策略及应对方法 （四）、供应商会拖延时间　　供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。　　我们要你们现在决定。在作出保证之前，也可说在发表意见之前，我们需要研究一下你的提议。　　应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。 酒店采购管理 与供应商的谈判策略及应对方法 （五）、供应商会最后通碟，给你压力　　此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。　　 应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。 酒店采购管理 与供应商的谈判策略及应对方法 （六）、供应商会使用红脸/白脸策暗　　有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。　　应对方法：我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。 酒店采购管理 与供应商的谈判策略及应对方法 （七）、供应商让一半时　　很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。如同种同质商品的不同供货商中的一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。　　应对方法：当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。 酒店采购管理 与供应商的谈判策略及应对方法 （八）、供应商：我的职权有限　　有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。　　应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。 酒店采购管理 与供应商的谈判策略及应对方法 （九）、供应商态度强硬，为达到目的不借以威胁