企业竞争优势的研究.pdfVIP

Issue 第7卷专辑 中国管理科学 V01．7，Spedal 1999年11月 ChineseJoumaIof Science Novembef．．1999 Manageme口at 企业竞争优势研究 阳 林 (武汉冶金科技大学管理工程系。武汉430081) 摘要：随着市场经济的发展，中国企业将面临越来越激烈的市场竞争。率文借用西方企业竞争 ‘ 战略的分析工具——顾客矩阵，探讨了中国企业实现可持续竞争优势的策略选择．即构造自己的 顾客矩阵。并阐述了构造顾客矩阵的基本步骤和方法。 关麓调：企业竞争；顾客矩阵；竞争优势 随着市场经济的发展，中国企业将面临越来越激烈的市场竞争。为了使企业在市场中取 得可持续竞争优势，许多精明的企业家在纷纷导入CI(CorporateIdentity；即企业形象)之后， 叉把目光投向了CS(Cus*．oraersatisfaction)——顾客满意。以期在激烈的市场竞争中赢得更 多的机会。有人预言，下世纪的市场竞争将是争取顾客的竞争，谁赢得了顾客，谁就赢得了市 场。那么，企业如何才能赢得顾客取得可持续竞争优势呢?我们知道，向顾客提供价值是企业 竞争的基础，因此，企业要实现可持续竞争优势．就必须以最低的可察觉价格(Perceived price) use 向顾客提供最高的可察觉使用价值(Perceived value一简称PUv)。 1顾客矩阵：一种分析企业竞争优势的简单工具 无论在何种市场条件下，企业都是为赢得颐客而参与竞争的。因此，企业竞争的主要目标 就是为了能比其他竞争对手更加有效地满足顾客的需要。从而赢得顾客，赢得市场。顾客矩阵 就是用来分析企业竞争优势的一种简单工具。 ， 叔z热术嚣的运行费用(燃气费、维护费等)及其花费的时间和精 ≈；力等。 图l顾客矩阵 j}， 獗细一个企业的产品位于上图中的A点，面被顾客认为可替代该产品的其他企业的产品 “位予^煮的用腰(圈l串的×)．这表嚼在顾客看来所有企业提供的产品都是同质的。无差别 前，爵置析幡也是相近柏，象个人计算机市场麓囊韫予逸种情况。 专辑 企业管理 515 如果一个企业如图1中的A面l描着以上的情况，企业该如何改善竞争地位，或者说企业 该如何去争取顾客呢?当所有企业都可能占有相同的市场份额时，A企业要想提高自己舶市 场占有率，如我们通常可以想象得到的，A企业可以选择低产品或服务价格．或者沿顾客矩阵 的纵抽向上提高其产品或服务的可察觉使用价值(PUV)。 1．1削减价格 如图2，企业A向顾客矩阵的左方移动，即以更低的价 格向顾客提供与竞争对手相同的可察觉使用价值PUV，于 差? A1 是企业A可望提高其市场份额。但是，要取得这个结果，还 藿 。i。 必须取决于企业所提供产品或服务的类型。人们通常有一 值l}A～v‘‘Y“ 种观念，认为“便宜无好货”，此时的顾客是以价格作为衡量 使用价值的标准，比如人们在购买高级音响设备时通常就是