市场为主导的药业营销.ppt

建立一个中国一流的以市场为主导的药业营销公司 2000年四月3日 石家庄市 目录 中国医药市场的情况和石药销售公司的发展目标 建立强大、有效的营销队伍 兼顾城乡的营销 各省市市场的营销投入合理化 OTC业务的建立 提高销售队伍的生产力 调整合理的分销业务 石药销售公司分销分析 分销流通成功企业案例分析 石药销售公司分销客户管理建议 进入WTO对中国市场的竞争影响 优化产品结构管理 总结 在石药集团销售公司实施平衡积分卡 医药消费与人均国民生产总值的关系 医药开支的来源 药品消费与医疗总消费的关系 中国药品市场的大小 1999年，中国药品市场为1,160亿元人民币，其中化学药品占68％，或796亿元人民币。人均药品消费为94元，人均化学药品消费为64元。 化学药品的销售 中国医疗总开支每年以平均17.5％增长 中国药品市场增长的预测 世界药品市场稳定地趋向集中 中国药品市场也会稳定地趋向集中 石药集团销售公司 怎样才能实现中长期目标？ 把石药集团销售公司建成一流的药品营销公司 建立强大的营销队伍 市场覆盖充分合理 国产和合资药的营销投入与利润变化 卫生部门县级以上医院的医疗服务和药品消耗的增长 在中国，跨国企业的市场营销直接投入远远大于石药制剂公司 新药公司的营销销售费用投入已经大于外资药厂，其投入相当于外资药厂进入市场时期的营销投资阶段 城乡的药市场额相近 城乡医药消费与家庭收入的关系 城乡医药消费市场会并行增长 国产、合资和进口药在城乡的分布 在城乡国产、市场占有率 在上海市场，国内药厂与进口、合资厂市场占有率的变化 在中国，国内药厂与进口、合资厂市场占有率的变化 石药销售公司销售的市场分布 石药集团制剂公司产品已经下乡，城市销售不足 葛兰素 1 施贵宝 2 诺华 3 辉瑞公司 4 罗氏 5 阿斯特拉睫利康 6 华药 7 西安杨森 8 史克 9 拜耳 10 建议加快产品同时进入城乡市场时间 加速新产品的市场进入速度，加大新药在城乡的覆盖面。建立一支小城市县级医院的临床营销队伍 石药销售公司的城市和农村销售队伍 大、中、小城市、县级营销队伍 城乡商业分销队伍 1999年制剂公司不同地区的市场占有率 1999年制剂公司普药在不同地区的销售额 1999年制剂公司不同地区的市场平均每个销售代表的生产力 新药公司不同地区的市场占有率 1999年新药公司在不同地区市场平均每个销售代表的生产力 人均国民生产值与人均药物的消费额是相平行的 12大药品市场的经济增长 中国药品市场的预测 12大药品市场医院医药消费  广东省各县市的医院药品市场 年药品费支出（亿） 1999 2002 总数 63.28 89.77 广州市三级 19.40 27.53 广州市一级 5.01 7.10 广州市二级 5.00 7.09 深圳市 6.23 8.83 汕头市 3.65 5.17 湛江市和周围地区 3.61 5.12 佛山市 3.14 4.45 江门市和周围地区3.10 4.39 中山市 1.69 2.40 肇庆市 1.52 2.16 顺德市 1.42 2.01 揭阳市 1.40 1.98 茂名市和周围地区1.35 1.91 清远市 1.31 1.86 惠州市 1.23 1.74 珠海市 1.14 1.61 东莞市 1.07 1.52 韶关市 1.02 1.45 潮州市 1.01 1.43