国际商务谈判的概述.pptVIP

* (三)按参加者的性质分类 1.买方谈判 2.卖方谈判 3.代理谈判 4.多方合作谈判 * （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） * （五）按双方洽谈的方式分类 1、口头谈判——面对面 （便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判 （节省费用但适用面较窄） 3、在线电子商务谈判 （新的谈判方式） * （六）按谈判内容划分 1、投资谈判 西轴合资之痛、南汽收购罗孚案 投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。投资双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判 我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。 3、“三来一补”谈判 “三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 * 5、劳务买卖谈判 双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判 技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。 7、货物买卖谈判 买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。 2007-11-15 * CASE---困难时期进口粮食 ●三年困难时期，国家要求粮油公司采购粮食。 ●市场调查研究与确定； ●确定签约方式； ●谈判地点的确定，主场怕造成信息扩散，确定客场谈判； ●多少人去谈判（1-2人悄悄去）； ●怎样去？（单刀直入、迂回战术）； ●价格战术是什么？…… 以买钢铁为名大造声势（特在HK发布信息）； 刚下飞机便被粮食商盯上了。 要求对方报价——再进一步谈价格条件——签定准合同——公布合同。 * 三、国际商务谈判的基本原则 * （一）客观真诚原则 国际商务谈判要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实。在掌握第一手材料的前提下，用事实说话。诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。我们总是希望对手能守信誉；其实，我们自己应首先做到“言必信，行必果”，并让对方感到我方的信誉是至上的。 * （二）平等互利的原则 — 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。 * （三）灵活机动\求同存异原则 — 具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。 * （四）友好协商\公平竞争原则 — 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。 * （五）依法办事的原则 — 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。 * 案例1:美国商人在印尼的遭遇