市场攻关与商务谈判技巧课件.pptVIP

烫手山芋 买主把原属于他的问题抛给你，使之成为你的问题。 经典话术 “我们预算中没有这么多” “我没有权力” “你必须在明天下班前交货，否则我的工作安排就要打乱了” …… 要点： 不要让别人把本属于他们的问题抛给你； 当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性； 不要遇到什么问题都考虑降价。 烫手山芋 对策： 马上验证它的真实性，问他：“谁有权力决定？” 烫手山芋 要点： 当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报； “如果我为你们做这些，你为我们做什么？” 它会阻止没完没了的要求。 礼尚往来 对策： 问他要什么； 告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了； 拒绝他的要求。 礼尚往来 黑脸/白脸 要点与对策： 揭穿它； 创造一个自己的黑脸回击； 你可以向他们的上司核对此事； 有时让黑脸表达他的意思，让他自己的人厌倦他； 如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮黑脸的。 要点与对策： 写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向 你蚕食； 并运用使他们感觉赢了的感觉。 蚕食策略 让步的类型 错误的让步： 1、平均幅度； 2、最后做个大让步； 3、一下子都让出去； 4、先做小让步试试深浅。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 小恩小惠 要点： 用最后时刻小小的让步来安慰对手，减轻他输给你的感觉； 因为时机比让步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然 十分奏效。 对策： 诱使他推牌，不要让他得逞。 小恩小惠 角色扮演 实战谈判演练! 谈判桌 谈判进阶 谈判圣经 满意 不满意 对方的其它选项 对方与我谈判所获 对方对谈判的期待 横线中有6种排法，此种最合理 满意 不满意 所获 期待 选项 下次期待必会升高，所以所获高地期待不长久 谈判圣经 满意 不满意 期待 选项 所获 选项高于所获，对方会弃我而去. 谈判圣经 情报 时间与让步 锁死 论证 如何调整心理预期 如何解？ 案例： 某公司要办联谊活动，有一批人要去山上，有一批人要去海边，假期只有三天，上山就不能下海，下海就不能上山，为了让同事多多沟通，不能兵分两路；为了公司团结联谊活动不能表决，因为一表决就把同事分两派，反而增加对立，所以一定要协商，尽可能达成一致。 案例分析 增加资源法； 交集法； 切割法； 挂钩法。 残局妙解 “选项”、“所获”、“期待”三者之间 如何求取平衡，要看谈判者的智慧！ 在中国，面子、关系同样重要！ 中国人的商业文化、谈判行为正在学习中，我们需要： 不断探索 勇于创新 中国式商务谈判的盲点 不重视 谈的对象搞错 用谈判推动销售 只关注表面的问题 强调要求与说服 跟着感觉走 …… 走上谈判桌三个条件 有问题 对方可以解决问题 对方也许是最佳的选择 什么影响谈判的结果 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 惩罚 法理 时间 信息 人脉 法理 什么影响谈判的结果 报酬 耍赖 情绪与认知 什么影响谈判的结果 资源 VS 方略 资源要积累 方略要学习 什么影响谈判的结果 谈判的两个目标 谈判的两个关键点 谈判模式 阶段 重点 准备 导入 探询 讨价还价 收场 计划 “人”的问题 利益，解决方案 选择方案 达成协议 谈判之前盘点自我； 确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准； 排列优先级; 备案。 如何准备谈判 决定自己要什么 拒绝英雄，崇尚团队； 不谈民主； 观察者； 互补配套才有好戏。 如何准备谈判 决定哪些人上谈判桌 来自柳市交易会的谈判成功案例分析 （作者：正泰集团代表处主任 刘建化、周庆榜处长） 案例分析 导入—“人”的问题 客户个性类型分析 内向性格 外向性格 人际导向 工作导向 和平型 活泼型 力量型 完美型 性格测试：你是哪种性格？ 问卷调查 导入—“人”的问题 客户动机分析 竞争 解决问题 个人动机 组织动机 情感动机 谈判者的“公司心态” 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 导入—“人”的问题 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—听 情绪 信念 动机 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—问 背景性 启发性 挑战性 我想问…… 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—辨 事实 VS 演绎 大价值 VS 小价值 谈判桌 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—应 复述 感性 例同 隐喻 发跟后带式 实用商务谈判策略分