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李嘉诚的谈判心得 李嘉诚的谈判心得 李嘉诚的谈判心得 李嘉诚指出，商业谈判谈的不是语言，而是利益。因此，在商业谈判中，谈判的组织者要善于避开冲突，各个击破，将谈判推向对自己有利的方面。具体方法是： 一、先集中解决某一个议题，然后再讨论第二个议题。采用这种方法，先从某一个议题开始，明确范围，深入讨论；接着开始第二个议题，直至所有议题都依次讨论完毕。 李嘉诚的谈判心得 二、在贸易谈判中，要运用某些策略以有助于谈判在诚挚、合作、轻松和认真的气氛中进行，使双方在共同利益的基础上达成协议，即使买卖不成，也要情谊长在。 三、在谈判进行了一段时间以后，应安排休息5～10分钟。它可使双方有机会重新计划甚至提出新的设想和方案，并可使精力再次集中起来。休息的时机应把握在每个谈判阶段结束时、确定议题以前或僵局出现之前。 李嘉诚的谈判心得 四、谈判时一定要明确谈判截止时间以免出现马拉松式的谈判过程，并采用婉转的句子表达时间。例如，“如果能在6月4日以前，我们达成协议，一定是十分愉快的事，假如这样，我就不必奉命去与B公司合作了。” 五、当谈判进入僵局时，可用幽默、笑话及喝茶等方式来缓和气氛，也可另换一个话题，先避开冲突。吃饭有利于改善谈判气氛。 互动问题：怎样花10万元请客 李嘉诚的谈判心得 互动：读心术 当人们高兴时，他们会微笑；当他们感到悲伤或愤怒的时候，他们会皱眉头或怒目而视。 摇头（反对）、点头（肯定）、歪头（顺从）、低头（反击）、抬头（中立）。 冰凉潮湿的手、平等的握手、强势握手、和谐握手、尊敬握手 。 观察茶杯的位置； 观察你的手袋。 感谢！ 上级领导策略 使用上级领导策略的前提条件 其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果； 其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险。只有在对方退出谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略； 其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是该策略最佳的运用时机。 上级领导策略 买方的话术 1.买方说：“如果你想取得我们采购委员会的信任，那你现在就该给我一个最低价。” 2.上级领导策略可以挑起，卖方与卖方之间进行一场价格大战，比如你说：“委员会让我带回了5家公司的价格，好像采购委员会只准备接受出价最低的公司产品。” 3.买方经办人压价，而又不想得罪你，于是他说：“领导们明天开会做出最后的决定，而你目前的价格根本没戏，如果你现在给的价格更有优势，那我愿意帮你去说服他们。” 上级领导策略 卖方的对策： 一、先下手为强。 卖方的第一招是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级策略。所以，在报价之前，应该说：“我们现在就要说好。如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢？”一般情况下，对方会说：“好吧，如果确实能满足我们的所有要求，我们马上就可以定下来。” 这样一来，你就拿到了二个把柄： 1.你已经削弱了买方反复考虑的权利。 2.你已经剥夺了买方请示上级领导的权利。 上级领导策略 二、咬住不放 如果你不能阻止买方请示上级领导，那又该怎么办呢？当你对买方提出今天就成交的要求以后，买方代表却说：“很抱歉，这种规模的买卖，一切都得经过采购委员会认可，我得让他们做最后决定。” 第一步：抬举他们的自尊。 你面带微笑说：“但采购委员会总得听您的建议呀，不是吗？”但通常情况下他们会说：“是的，委员会通常会尊重我的意见的，但我想让委员会商量一下再答复你。” 如果你正在同一个自负的买主做买卖，在开始报价之前你说：你觉得把我们之间谈妥的报价带回去给你的上级，他会批准吗？”通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。 上级领导策略 第二步：主动请对方代表回去同采购委员会商量一下。 你说：“你得同他们商量，对不对？”对方回答：“是的，是个好的建议，我回去同他们商量商量。” 在第二步中，只可能有两种情况发生。他们要么说，要同委员会商量，要么说不用，而无论哪种况，你都赢了。他们同意当然好，但是他们表示无须上报的时候则更好，因为无须上报就是买的信号。 第三步：有保留成交。 有保留成交就是把一个大的决定变成一个小的决定。有保留成交是这样的：“可以在草拟合同中注明，对方领导有权在２４小时内提出具体的理由，拒绝该合同生效。” 上级领导策略 卖方上级领导策略使用方法 比如你是一个出价凶狠的谈判者，你去买汽车。经过初期的谈判，汽车销售马上接受了你给出的很低价格。销售会这样说：“好吧，我所要做的是上报我们经理，然后车就是你的了。”此时，买主感到车钥匙和所有权证书已经在自己手里了，他坐