双赢谈判培训课件1.pptVIP

2004-5-5 科华公司 * 如何破解对方的战术 1.威胁 2.侮辱 3.虚张声势 4.胁迫 5.分而治之 6.使用诱导性问题 7.攻心术 8.测试边界线 2004-5-5 科华公司 * 应对谋略 2004-5-5 科华公司 * 困惑型 2004-5-5 科华公司 * 2.优柔寡断型 2004-5-5 科华公司 * 3.挑衅型 2004-5-5 科华公司 * 4.情绪化型 2004-5-5 科华公司 * 怎样建立自己的谈判优势 1.痛苦的抉择 2.独特商业价值 3.功能、优点和利益 4.坚定立场 5.进行辩论 2004-5-5 科华公司 * 五、谈判的评估调整阶段 将要面临的困难和解决方法 2004-5-5 科华公司 * 解决的方法 2004-5-5 科华公司 * 如何强化自身的优势 1.保持优势 2.保持控制 3.达成共识 2004-5-5 科华公司 * 如何削弱对方的优势 1.削弱对手 2.攻心术 2004-5-5 科华公司 * 掌握适度让步策略 1.在次要问题上做出让步 2.假设性提议 3．一揽子谈判 4.避免对最后提议的拒绝 2004-5-5 科华公司 * 六、谈判的达成协议阶段 1、提请注意的问题 不要做单方面的让步 认真回顾双方已达成的协议或共识 澄清模棱两可的事情 避免时间不够带来的被动 避免出现僵局 2004-5-5 科华公司 * 2.目的 2004-5-5 科华公司 * 3.困难和对策 困难 自己谈判人员内部意见的不统一 对对方提出的条款意见不统一 有时是由于自己的权限受到限制 还有决策人的个人风险等 对策 总结以前所做的决定，避免破裂的出现，把以前共同做的工作总结一下，多讲，然后去建立良好的气氛。 可以用提问、聆听的方法，让对方多参与，多说，让他感觉良好，还可以利用澄清事实的方法，利用证明和说服的方法建立良好的气氛。 同时要特别注意态度，避免感情用事。 2004-5-5 科华公司 * 如何选择结束谈判的方式 1.做出各方都可以接受的让步 2.在各方相互之间折中 3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 4.引入新激励或附加限制 5.发生僵局时建议暂停谈判 2004-5-5 科华公司 * 攻克最后一分钟犹豫 1.适时地提出并强化最后报价 2.鼓励表决 3.促进互让 4.签定合同 2004-5-5 科华公司 * 七 成功谈判技巧 有效处理对方拒绝 准备工作 ◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。 ◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。 ◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。 2004-5-5 科华公司 * 处理工作 2004-5-5 科华公司 * 2004-5-5 科华公司 * 如何有效地拒绝对方 1.如何拒绝对方 自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。 2004-5-5 科华公司 * 2. 造成沟通困难的因素 缺乏自信 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求 失去信心，造成争执 2004-5-5 科华公司 * 探测技巧 2004-5-5 科华公司 * 语言技巧 1.语言要有针对性 2.表达委婉 3.灵活应变，学会用无声语言 2004-5-5 科华公司 * 电话谈判技巧 1.劣势 ◆重要的事情往往被忽略 ◆有马上被结束通话的压力 ◆容易分神 ◆很难判定接电话人的反应 2004-5-5 科华公司 * 2. 优 势 ◆电话一响，肯定有人回应，都有去接电话的冲动。 ◆在电话中可以轻易说“不”，要拒绝对方提议的时候，也很容易说“不”，对方容易拒绝我们，我们也容易拒绝他，这是双方相辅相成的内容。 ◆利用电话，可以忽视身份的差异，电话打过去，对方到底是经理、老总，还是业务人员可以不管。这样就避免了身份悬殊而造成的压力或紧张局势。 ◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在谈判中有时会比较难。而在电话中不会有很紧张的感觉，不会因对方表情、场合而受到压力。 ◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。 ◆通过电话谈判，可以降低成本。 2004-5-5 科华公司 * 3.利用电话谈判需要注意的问题 ◆开场白干脆利落 ◆确认对方是否有时间跟自己谈 ◆询问对方是否听清楚 ◆注意电话的音量 ◆态度积极 2004-5-5 科华公司 * 如何处理不同的谈