三步走,下好经销商业务团队“专业化”棋局.pdfVIP

三步走，下好经销商业务团队“专业 化”棋局 案例对比：A 经销商王总想做大市场，整天在合作厂家面前说明年要做到什么 什么样的地步，业务团队要怎么怎么样的培训，但是过了一段时间因为老员工 执行不力，没有耐心的王总又要招聘新人员，招聘高学历的，说自己目前的人 员素质太低，培训几次都记不住，没有用，结果随机性招聘的新人，由于也没 专业化的培训和引导，做了几天不适应也走了，一些老人原来忠诚度很高的被 没有耐心的王总开除了，A 经销商王总，陷入僵局，后悔自己盲目做人员专业 化，而后悔不已。 B 经销商也想做大市场，通过到北京培训了解了很多大的经销商因为做专业化 的工作，团队素质很高，可以做更大的市场扩张和复制开发新市场，受到了鼓 舞，回来之后给自己的业务团队讲解专业化是利人利己利大局的好事，希望想 公司发展，提升自己素质的人员留下来好好干，不想发展的人可以选择离开， 当然几乎没有人会看不起自己，都敢于承担新的公司改革，所以都在撑着，结 果通过培训再培训和一些激励措施，这帮老员工靠着之前吃苦耐劳的精神和干 劲，客服困难，慢慢的专业了起来。销售额也提升了很多，团队信心很足，热 情高涨。B 经销商在那年很轻松的完成了历史新高的销售额。并且顺利的接手 了新的一线品牌。公司发展势头猛进。 反思：同样是进行专业化团队的转型为什么会大相径庭的两个结果，很简单， 专业化进程需要时间，不能盲目和急功近利。同时专业化需要阶段性推进，由 浅入深，循序渐进，这样才会让老员工也可以有新思维，做专业的事情。B 经 销商通过对员工的鼓励打气和持续的培训和激励，慢慢会完成经销商业务团队 专业的转型。A 经销商的短期观念和培训时间之短和结果导向过快，形成严重 的不对等，造成了老业务的不适应，加上新员工挑选的仓促和不匹配，A 经销 商也不给于团队正确反复的引导和适应期，结果损兵折将，造成队伍僵局。整 个公司运营都失去了方向。 经销商团队的素质高低决定了经销商市场水平的高低，好的经销商团队不仅可 以为经销商打造出强悍的市场表现，同时也会为经销商节约成本，提高利润。 经销商团队的专业化也是现在经销商队伍竞争的重心，是未来的方向。 一、 进取心是专业化的前兆——挑选适合岗位的好员工 有一句话叫做：“选择比努力更重要”，男怕入错行，就是同样的道理。经销 商团队的专业化人才其实需要有悟性，肯进取的人才，这样的人员更好“改 造”，通过一系列的多方努力和历练会打造一个既专业又忠诚度高的好员工。 所以笔者说的选择，就是告诫经销商在招聘人员的时候不要潦草了事，为了节 约时间和精力，随意而招。很多经销商的口头禅：一句话“先干，不行再 换”。便是很多经销商招聘人员时候的仓促之词。其实这样很容易造成的后果 是在用人的过程中，跳槽、不适应环境，干劲不强，能力很差，不求上进等原 因，流失掉人员。经销商又要重蹈覆辙，重新招聘。其实造成这样的结果也不 足为怪，因为在浩瀚的人才市场中，有一部分应聘者，也是抱着和经销商同样 的思路：“先干着，不行再换”的消极，应付心态。很多简历也是像大海落石 一样的乱投，自己没有明确自己的喜欢的工作岗位和要求。但是其中也有一些 比较上进的应聘者很明确自己的方向，会选择自己感兴趣熟悉的行业应聘，认 真对待自己应聘的企业，选择好了就努力的干下去。自己有自己的原则和规 划。所以经销商在选择人才的时候需要关注招聘会上人员的简历跳槽频率大不 大，跳槽过频的一年内换两个以上公司的，需要谨慎或问清缘由。如果是自身 原因随意，请慎重用此人，对与工作较稳定，并且在单位表现一直良好，但需 要新的空间发展的人员给予关注。应聘的时候先把实际的困难和工作要求给应 聘者事先提醒，看他的反映，是否有激情和敢担当。这样做的好处可以让应聘 者了解工作的挑战性，测试其反应。也可以直接刺激没有能力和不敢承担责任 的那部分人，免得耽误双方的时间，因为招聘总是互相匹配的。选择人员第二 个途径也是很不错的，就是员工的推荐。很多员工将自己的朋友或间接朋友推 荐给公司的，一般还是很靠谱的，因为你的员工更了解你公司的优缺点，会将 一些公司的关键工作问题给他的朋友讲清楚，如果愿意过来的那就是有能力胜 任的，同时介绍人也是公司的员工，万一介绍不好的人员，被领导批，同事笑 话也会很难受的。因此介绍人大多会谨慎负责的推荐人员，基本会符合公司的 要求，甚至超过公司的要求的好人才。这样会省时省力，也不会短期跳槽。因 为被推荐上岗的人员短期跳槽的话会造成多方尴尬。现在很多经销商公司采取 这样的招聘方式，有的甚至在急需临时促销人员的时候，下发给每个员工任 务