项目管理及促销改善六西格玛管理知识分析.pdfVIP

科理顾问公司 精益管理案例分享 Efficient Promotions for the Chinese Consumers (A Sales project of a Beer company in China) 针对中国消费者的有效促销 (某啤酒公司销售项目) 2 科理辅导项目案例 前言 • 某啤酒公司本年度的战略目标是提高该品牌在中国区的市场份额，并提 高营业额。自2010年开始，该公司在全球范围内推行精益管理方法， 并通过具体项目实施来提高营业额，提升效率，强化利润率。 • 精益管理方法的问题解决步骤就是DMAIC ，定义-测量-分析-改善-控制。 • 一些与公司的年度战略目标关联密切，同时也是管理层的重要KPI指标 的重要项目在精益管理导入初期即被选定，寄希望通过精益管理方法实 现预期目标。 3 科理辅导项目案例 针对促销功效方面的改善方向 • 下列为促销活动相关的可进行改善的范围 • 销售效率 • 卖场促销女郎促销 • 揭盖抽奖促销 • 价格促销 • 卖场用品投资 • 批发商补贴 • 这里我们选了一个有关消费者促销，涵盖不同促销机制的项目作分享。 4 科理辅导项目案例 项目背景 通过提升客户满意度 增加市场份额 公司本年度战略是通过改善客 提升客户满意度 提升市场份额 户满意度提升品牌形象，从而 大幅增加营业收入，扩大产品 在中国的市场份额。 CPT 400 CPT 98.2 提升 为达到此战略目标各业务单元 客户 CDT 200 卖场 CDT 98.4 必须提升运作效率，在扩大市 体验 销量 场份额的同时，必须改善利润 合计 600 合计 98.3 率。 改善KTV 卖场促销效率 5 科理辅导项目案例 项目背景 除零售外，目前在所有卖场中，KTV的 销售额最大，占总销售额的2.3% 。而花 在KTV卖场的促销成本占总促销成本的 因此我们必须对KTV卖场促销 84.2%，因此选择KTV促销作为改善促 活动做出改善！ 销活动的突破点。 促销资金投入 6 科理辅导项目案例 项目背景 宏观经营战略 提升客户满意度 提升品牌形象 经营目标 提升市场份额