某地区项目管理及后期代理管理知识分析报告.pptVIP

万科物管升级版——安全保证体系＋尊贵生活体验——先期展示 英式管家服务，5重门禁系统，物业管理完全按照人性化的服务理念为客户提供泊车，保安，清洁，周边防范，家政服务，管家服务等全方位全天候智能化服务，在王城御府，物业管理人员在最短的时间内为客户排忧解难。客户得到的 只有微笑、问候、关怀、尊贵和礼待，人与人的关爱在这里是最普遍的风景。 客户感知价值、强化展示 3 在临时接待中心启用时即开始展示及提供相应服务 盛大的会所启用暨产品发布会。前期举办万科赖特别墅微笑大使全武汉选拔。 先期以万科名义举办“微笑大使” 选秀活动，在赖特别墅会所开放时，邀请知名主持人主持进行盛大的开放仪式暨微笑大使总决赛选拔活动！ 华中地区最炫彩的叠拼别墅样板房——赖特别墅样板间暨lv样板房开放活动 关键一：华中地区最炫彩的别墅样板间； ——与顶级设计师梁志天合作，给客户一个别致的样板房 关键二：客户参观受限制 ——让参观的矜贵感等同于项目的豪门感 关键三：作为新闻事件，热炒 ——让更多的人知道我们在卖极其稀缺，而有创意的别墅 阿玛尼样板房发布会 第二天对外开放 第一天万科高端业主参观 拔高形象 礼遇客户 渗透赖特别墅的尊贵性 活动关键词：与名牌嫁接，符合客户标榜名牌的心理，类似活动还可以为现场名车展等现场展示活动 因时间仓促，在营销基本功课上，仍有完善的空间，世联希望有机会继续完成对本项目的营销深度研究。 与万科携手打造光谷高端居住中心区的城市豪宅物业！ 世联愿与万科携手 打造光谷新传奇！ * * [传统价值体系] [本项目：重建价值体系] 视角1.城市发展模式视角 [不具备中心化价值、不具备传统认知豪宅价值] [万科城花区域 = 产业新城高端住宅中心区] 审视区域价值 2-2 视角1.城市发展模式视角 视角2. 房地产发展视角 [客户导向的分析] [竞争导向的分析] 用武汉传统豪宅的标准评价，本项目缺乏资源、叠加产品入市、作为高端物业相对偏小面积），不足以成为传统豪宅经典。 武汉的豪宅更多的是依托于“天生丽质”，是被动的，与开发商品牌和开发商的再创造无关。 传统豪宅 （被动豪宅化） （基本价值） 容积率 House/独栋别墅：独门独户、有天有地 景观资源 东湖/汤逊湖/南湖：占有一定的外部资源 地段 商业中心、资源集中区：不可复制的配套或资源 [客户导向的分析] [传统价值体系] 我们重建价值体系有没有可能？若有可能，机会在哪里？ [客户需求分析] [本项目：重建价值体系] [客户导向的分析] 武汉世联众多代理豪宅的成交客户案例卡为客户研究提供了翔实的一手数据 成交客户案例卡 超越传统的属性分析，用Profiler工具透视武汉高端住宅的客户价值观念 罗兰贝格之中国消费者价值元素分布图 -- + E R 刺激 朴实 解决方案 价格 刺激/乐趣 追求 自由 新潮 活力 科技 个人效率 美誉 质量 服务 全面成本 明智购物 简约 安逸 高尚 自然 亲和力 古典 激情 抑制购买 理性 感性 不同层面的客户其购买决策往往源于共同的驱动因素——客户自身的价值观； 客户的购买行为不过是客户自身价值观在某一项目上的表现形式而已。 中国消费者的价值体系可以分为三个区域：个性化区域、传统价值区域、节制型价值区域。 在武汉，不同年龄、不同区域、不同行业的客户其对别墅的消费观念却有一致性。 武汉高端住宅客户的价值体系较多的体现在追求、质量和明智购物上 促进购买 -- + E R 刺激 朴实 解决方案 价格 刺激/乐趣 追求 自由 新潮 活力 科技 个人效率 美誉 质量 服务 全面成本 明智购物 简约 安逸 高尚 自然 亲和力 古典 激情 抑制购买 理性 感性 原始数据来源：万科高尔夫联排客户；保利心语别墅客户；保利十二橡树别墅客户；华润中央公园洋房客户…… 武汉客户的高端物业价值体系偏向于实用主义，追求身份标签，但对价格相对敏感，在购买中控制总价。 客户需求元素主要集中在偏感性的“刺激”区域，希望通过高端物业的置业表达成功后的身份提升，但在选购中对于产品的硬件属性较为看重，对于开发商品牌较多认同，但不会为此支付更多溢价。 武汉高端物业客户的价值体系总结： 追求：追求更高的生活质量，渴望成功和被他人认可，产品给予的身份标签。 “买得起万科别墅的都是不一般的人，这样住着觉得比较适合自己”——万科高尔夫别墅客户 明智购物：积极砍价，争取更多折扣，争取更多赠送， “再多给一个折扣，我马上定下来”——保利心语别墅客户 质量：对产品和服务的要求高于同业水平， 要求大阳台、露台，要求有宽敞的地下室，