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促销调研 思考力学院讲师：刘虹 不可不知的市场营销名词之： 思考力学院视频微课程系列 版权声明：本课件由思考力学院制作，如需转载，请保留课件中的网站标识。 促销调研 什么是促销调研？ 　　促销调研就是根据特定的商品对象，运用科学的方法、客观的态度，系统有效地收集、整理、记录和分析相关的市场信息，然后进行研究与预测，帮助决策者们拟订经营策略。 促销调研的内容 促销调研企业需要与目标顾客取得有效的信息沟通与联系，因此就需要寻找一种有效的沟通方法，同时，在面对竞争的情况下，还需要有说服和刺激顾客有购买本企业产品的意愿。所有这些，都需要企业经理人员掌握。在营销活动中如何开展有效的促销活动与说服艺术，以实现企业既定的营销目标。 促销调研的内容 促销信息调研 　　促销的任务主要有两个，其一是生产者就产品及服务信息与顾客进行沟通，以完成交换所需要的基本条件；其二是因为面对竞争，企业必须向目标顾客证明和说服目标顾客接受本企业的产品和服务，并能够刺激目标顾客尽快购买企业的产品或服务。所以，促销的本质是信息的沟通与交流活动。 　　对促销信息的调研包括4个方面： 　　1)信息内容。2)信息结构。3)信息格式。4)信息来源。 促销调研的内容 促销组合调研 　　促销组合是广告、人员推销、营业推广和公共关系4种促销方式的配合。促销组合策略则是对有关促销方式的选择和搭配的策略。由于4种手段之间存在一定的替代性，为达到一个预定的销售水平，可采用不同的组合，因此需要各种营销职能之间的协调。选择促销组合策略需考虑多种因素。 促销战略 促销效果调研 在执行了促销计划之后，信息发出者必须衡量它对目标对象的作用，这包括：询问目标对象是否可识别并回忆起该信息；他们接收到多少次信息；他们可能回忆起哪几点；对信息的感觉如何；他们以前及现在对公司及产品的态度如何。营销人员还需收集到目标对象的行为反应。例如，有多少人喜欢该产品；多少人购买，多少人向别人谈及该产品。 促销效果调研 广告效果调研 广告的最终目的是为了提高企业的经济效果，因此，每个企业应当重视调研广告本身的经济效果，积累经验，提高日后的广告效果，广告效果调研包括两个方面的内容 1．信息传递效果分析 2．销售效果分析　　 营业推广效果调研 营业推广的目的是为了取得一定的经济效果，因此，企业应重视对营业推广的效果进行调研和评价，这有利于企业积累经验，为今后开展更有效的营业推广活动打下基础。企业可以从多种途径调研营业推广的效果，其中最主要的有以下三种途径：第一，对营业推广前、营业推广期间以及营业推广后三个时期的销售额进行比较。第二，进行消费者调查。第三，试验法，即企业在不同地区采用不同的营业推广方案，然后比较多种方案的效益。 人员推销效果调研 企业可以通过多种途径调研与评价人员推销的效果：第一，根据有关信息评价推销人员。第二，推销人员之间的比较，这包括推销成绩的比较。第三，对推销人员进行历史比较，即把推销人员现在的工作效率、工作成绩同过去的情况进行比较，以了解推销人员应掌握的企业知识、产品知识、顾客和竞争者的情况、不同的地理位置的市场特点以及推销人员的工作职责。 促销调研