客户营销在项目营销策划中的重要性.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 面临困难：作为04年下半年第一个入市的豪宅项目，政策和市场走势无法完全预估，要保证热销同时也要保证价值实现 案例：中信红树湾一期价格心理战 9000 9200 9400 9600 首次选房当天 选房结束第二天 11.6 9000 9343 9575 9900 二次选房当天 9800 二次选房结束第二天 50％ 75％ 11.19 9800 9700 第二批样板房开放 对外宣传10000左右 提价促进签约 9800 应对策略：与客户进行充分沟通，把握客户需求，在不断提升客户价格预期后，以略低于对外宣传的价格入市形成抢购局面，价格小步快调。 时间 成交套数 实收均价 销售率 价格说明 10.30 306 8970 54.5% 首次选房，以9000元/M2入市，开放房号300个，当天额外两个点 10.31-11.5 32 9021 60.1% 首次选房结束后取消两个点 11.6-11.11 9 9040 61.7% 为了促进签约，加快推出房号的消化，价格首次调整 11.20 69 9148 74% 第二次选房，开放房号108个，为便于引导并分流客户，对每种户型分别做适当的提价，当天额外一个点 11.23-12.31 43 9246 81.7% 第二次选房结束后取消一个点优惠,，重新盘点放出房号38个 1.1-1.14 22 9256 85.6% 为配合新样板房的开放及元旦假期，价格表均价上涨一个点，在元旦期间（1.1-1.3）享受额外一个点的优惠 1.15-2.8 15 9287 88.3% 为配合新样板房的开放，价格表均价上涨2个点，其中样板房单位7楼以上上调500元/M2，盘点放出房号62个 2.9-3.6 23 9317 92.4% 为促进春节的销售，整体上调一个点，并在春节期间（初一-初三）享受一个点的优惠，盘点放出房号27个 3.7-4.10 14 9336 94.8% 为快速消化低楼层存量，整体上提50元/平米 4.11-4.15 0 9336 94.8% 为消化存量，快速拉升均价，第一次调整了折扣点，整体上调二个点，即一次性95折，按揭96折 4.16-6.17 26 9981 97.2% 因展示的不断完善，剩余的个别房号提价 6.17-10.2 不断盘点对剩余房号进行价格调整，共计五次调价 案例：中信红树湾一期价格心理战 价格策略： 为了拔高客户心理预期，在客户心中树立高端豪宅的形象，在一期入市前高调宣传价格 (10000元/平米)； 考虑本项目四期整体四年开发的大盘,要保证项目的可持续升值空间，也为确保首次开盘胜局和合理控制风险，一期入市均价9000元/平米； 在后续销售中，随着展示的不断完善，结合推售策略，项目均价呈逐步攀升趋势，并赢得前期购买客户良好的口碑。 案例：中信红树湾一期价格心理战 时间节点 营销事件 效果评估 5.17 一期TH选房 为二期价格大幅拉升奠定基础，充分体现了渠道的价值 6.25 建行万事达卡发行 有效规避政策风险，提前积累诚意客户 7.23 二期产品发布会 吸引了大量客户和业界的关注，正式释放二期的信息 8.9 白金卡派发 集中派卡，合理制造紧张和稀缺感，为后续选房做铺垫，同时进行新一轮客户筛选 8.16 贵宾卡派发 集中派卡，合理制造紧张和稀缺感，为后续选房做铺垫，同时进行新一轮客户筛选 8.22 白金卡算价 进一步筛选客户，明确和引导客户意向，奠定选房成功基础 8.28 白金卡选房 通过现场的精心安排和氛围营造，保证了高选房成功率 9.1 贵宾卡算价 进一步筛选客户，明确和引导客户意向，奠定选房成功基础 9.11 贵宾卡选房 通过现场的精心安排和氛围营造，保证贵宾卡客户最大化成交的同时，促进新客户的成交，并进一步建立在业内的影响力 第一轮筛客 第二轮筛客 第三轮筛客 第四轮筛客 案例：中信红树湾二期营销事件 通过多轮的客户筛选，准确把握客户意向，制定合理入市价格，确保销售结果,两次选房实现销售率70%,销售金额11.86亿元，刷新深圳日项目销售金额。 充分地利用清水房，以全新的营销方式面世 在工程进度紧张的情况下，不做样板房而采用高标准的整层清水展示层进行展示，以项目最真实的一面面对客户，充分体现开发商实力； 把清水房布置成销售现场的卖场气氛，布置了洽谈桌、背景音乐、户型展板、户型手册、并给出各户型的指导价格，这样客户可更舒适而从容地看楼，能更明确地确定客户的购买意向。 案例：中信红树湾三期营销创新方式 适用情况： 市场环境较好，积累客户量大； 外部景观优势明显 ； 户型结构合理，通风采光好，不存在明显硬伤； 大盘项目的后期，前面已经有切实的建筑、园林等展