项目建议书及合同.pptVIP

调查附记的内容 1．会见过的经理人员的姓名及收集到的有关情况； 2．对组织之间的关系，管理风格、文化价值观和准则的看法； 3．客户组织中各种人对咨询师的态度及他们对任务可能产生的反应； 4．内部信息的最佳来源，什么样的来源不可信； 5．有关拟议中的任务的问题的其他意见和数据； 6．在提出的任务中没有涉及到的，而且没有与客户讨论过的其他已经确认的问题、潜在的问题，或进一步工作的领域； 7．已收集到的，且没有在给客户的建议书中使用的，有用的背景信息； 8．对负责执行任务的实施小组的建议。 第二节 咨询项目合同 咨询公司和客户缔结合同是咨询客户接洽准备阶段的任务成功完成的标志. 一、合同的形式 口头协议 信函协议 书面合同 （一）口头协议 口头协议是客户在经过审核咨询师的书面建议书之后，口头同意的协议形式，或者客户认为该咨询师能承担任务，并且能掌握所需要的专业方法，即使没有评议建议书，也可以达成口头协议。 在管理咨询的最初十年中，口头协议是十分盛行的，但目前书面合同期成为主流。那些很看重白纸黑字和法律文件的人们会吃惊地看到，即使是在当今世界，许多咨询还是基于口头协议的。 口头协议使用的条件 --咨询师和客户双方都十分精通专业； --双方绝对彼此信任； --他们互相熟悉对方的业务（客户熟知咨询师的费用，而咨询师也知道可以从客户那里得到多少报酬。例如，咨询师清楚地知道如果客户能够提前付款，或者接受每月结帐一次，每次付款批准的时间要多长，等）。 --任务不是很大，并且不复杂（当然在这种情况下，由于没有任何正式的文件，双方将很难处理彼此之间的关系）。 --相比之下，口头协议在重复业务中的使用比在新客户中的使用要多。在使用口头协议的情况下，咨询师一般对口头协议的内容要作详细记录，这个记录不仅对其本人有益，而且还可以使本公司的其他同事也全面和正确地了解情况。除此之外，将有关信息的复印件送交给客户，也是必要的。 （二）信函协议 信函协议（亦称订约书、约定书、确认书或意向书）是专业服务合同的主要方式，广泛应用于许多国家。客户收到咨询师的建议书后，便随之发给咨询师一封信函协议 信函协议明确表示接受建议书及其建议的内容。在信中也可以提出一些新的条件来修改或者补充咨询师的建议书。 在这种情况下，咨询师就要表态是否接受客户提出的这些新条件。或者先进行口头谈判，然后将结论浓缩于书面协议上。 （三）书面合同 书面合同是一种正式的、也是最常见合同形式。 使用由双方签署的书面咨询合同的原因： 一是有时是由于法律上的规定，或者是因为客户单位使用外部服务（几乎所有的公务机构、国际组织和许多私人机构都是这种情况） 二是如果咨询师和客户来自不同的职业、具有不同的法律背景，可能容易对对方的意向和态度产生误解。在这种情况下，书面合同是最好的选择。特别是当涉及咨询师和客户双方许多各类人员的大型、复杂的任务，尽管不是绝对的必要，最好使用书面合同。 书面合同——格式 1、签约各方 不但要明确是签署了合同的人，还要包括为工作进展、工作计划的变动及人员配置和工作结果做业务决策的人。 2、任务的范围 要开展的工作，要达到的目标，工作进程表和工作量。虽然它是合同的核心部分，但其重要性往往被低估。 许多咨询师认为他们的目标是签合同，尽管工作范围还未完全明确，而且咨询师和客户对合同可能会有不同的看法。 有些咨询是的心态是：“既然我们已经清楚地知道最后客户还会多要求点什么，干嘛还去注意那些工作细节的描述和计划呢？” 3、工作成果及报告 合同中，应对在任务执行过程中或结束时咨询师将交给客户的具体文件和报告作详细的规定。 避免用“关于销售经理培训计划的整套文档”这类的词语？ 不应要求没必要的书面报告，这类报告既浪费咨询师的时间，又浪费用户的时间，而任务过程却没有任何改变；相反，在很多合同中，对经常性的简短的检查进度会议的需求并没有给予足够的重视。 4、咨询师及客户的投入 任务中咨询师的投入是在已给出的合同框架中应提供的那部分内容。它包括从执行咨询师的姓名（简介），合伙人或其他负责管理和支撑任务的高级人员的姓名、管理系统及其他将提供的专有技术和知识以及其他投入。 应明确说明哪些是已同意的费用里包括的投入，哪些是只有额外付费后才可以取得。任何这类额外投入都应事先征得客户的同意。 5、咨询师及客户的投入(续) 客户的投入——比如：管理及技术人员在咨询任务上花费的时间或给予的支持——经常被看作是理所当然的并作笼统的规定。 在执行任务时，许多咨询师并不真正坚持要求客户及时且不折不扣地兑现他们的投入承诺，这样做不但延长了许多任务的期限，加大了任务的费用，还会引起很多麻烦。客户该帮忙的时候不帮，于是咨询师只好单独工作，最后只能发