新医改制度下中小型医药企业的营销探索.pdfVIP

MODERN ENT￡RPRlSE 对策建议 CULTURE 新医改制度下中小型医药企业的营销探索 文，冯伟智 席文栓 随着新医改的深入发展 ，将对医药行业产生巨大的影响。如 要努力与政府协调 ，力争把更多的产品纳入到国家基本药物 目录 何在这次重新洗牌中，使企业获得更大的市场份额，急需我们去 里来；另一方面 ，通过社区推广活动的开展，面对面与社区医院 调整思路，促进企业快速可持续发展。党的第十七次全国代表大 沟通，强化品牌宣传的效果，使产品深入基层。企业从中建立客 会上胡锦涛同志在报告中指出了新医改的方向：“要坚持公共医 户档案和药品不良反应反馈系统，让人们感到温暖放心。同时可 疗卫生的公益性，坚持预防为主、以农村为重点、中西医并重， 在医院做些广告宣传工作，往往会起到意想不到的效果。 实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开， 二、新医改后中小型医药企业的营销探索 强化政府责任投入，完善国民健康政策，鼓励社会参与，建设覆 第一，积极开展专业化学术推广。处方药的学术推广是以产 盖城乡居民的公共服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药 品的学术研究和市场定位为基础的，以产品的核心价值为出发 品供应体系。为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服 点。提炼产品差异化的 卖“点”，通过学术推广活动与目标医生 务。”随着医保体制改革、卫生体制改革、药品流通体制改革三 沟通 ，达到推广产 品的目的。中小型医药企业要积极开展多层次、 项医改政策的深入实施 ．必然给医药行业带来 巨大的发展机会。 全方位的学术推广活动。要重视以下几个问题 ： 如何跟上改革的步伐，分享改革的成果，面对新一轮的挑战，要 一 是加强和规范 PMR的学术推广活动。医生对企业和产品 求中小型医药企业完善以往的营销战略，重新进行产品定位 。积 的接受程度是处方药营销成败的关键。代表对医生的学术拜访活 极开拓市场 。抢占市场份额。 动针对性强。能与 目标医生进行有效的沟通。快捷的把药品的安 一 、 新医改后中小型医药企业营销的思路 全性、有效性、稳定性等产品信息传递给临床医生。目前，代表 第一，拓宽销售区域 ，进军农村市场。党的十七届三中全会 的学术拜访活动是处方药促销的丰要形式。在药品信息的传播上 声明国家财政将进一步向农村倾斜，发展农村教育、医疗、社保 发挥着重要的作用。在美国，医患的 73％的新药知识和 FDA收 等公共事业。新医改的远景目标 2020年实现 “人人享有卫生保 载的 90％以上的药品不良反应信息都来自医药代表。在新形势 健”，医保已从制度层面上覆盖了所有人群。药品销售区域的重 下，中小型医药企业必须摒弃以往的思维方式，开展合法化、专 点向农村市场延伸，一些疗效确切，价格低廉的国产普药将 占有 业化的学术推广活动。加强和规范 PMR学术推广活动的关键是 更多的市场份额，这对中小型医药企业是一个重要的利好，企业 建设一支职业化的医药代表团队。首先，要提高代表的质量，建 要主动研究和采取适应农村医药市场的营销措施，积极在农村乡 立一支既有医药专业知识又有营销技巧，既有敬业精神又有市场 镇开展有别于城市医院的学术推广活动 ，大力开发农村处方药市 开拓能力的职业化营销队伍 ；其次 。是要根据产 品的定位、新品 场 。 的数量，适当扩大代表的数量，以实现对医院终端的精细化营销。 第二，建立企业品牌 。占领 0TC市场。医药分家是关系人 二是开展高层次的会议性学术推广活动。行业性学术推广活 民健康 的大事 ，不但是与国际接轨的需要，也是根治 “以药养医” 动具有直观性、可动性的优点。中小型医药企业要通过精细组织 顽疾的有效手段。在新政下竞争走向合理，价格更趋合理 。老百 科内会 、院内会、省级会及全国性的学术会议或产品专题会 ，邀 姓的医药消费习惯将发生改变。看病上医